Distributive bargaining: a strategy and tactic


Devania Annesya wrote

Pendahuluan

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai bagaimana seseorang mendapatkan give and take ketika sedang bernegosiasi maka jurnal kali ini akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya mmerupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.

all contents have been moved here

alternative articles Renny Candradewi wrote can be read here

Sumber

  • ——-. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

Mediation as Negotiation instrument


MEDIASI

Konflik internasional seringkali merupakan subjek dari mediasi pihak ketiga.  Kita tidak mengetahui bagaimana mediasi pada umunya di awal sejarah (rekaman yang paling awal adalah kira-kira 3.500 tahun yang lalu), tapi itupun dipraktikan oleh Romeo dan Juliet dengan efek yang katastropik, dan telah terjadi setidaknya 400 tahunan. Kendati perang dingin telah membawa banyak perubahan dalam politik internasional, ia juga mengurangi insisden dari konflik internasional dan juga tendensitas dari pihak ketiga untuk memediasi konflik-konflik yang menyusahkan.

Konflik disini merupakan isu-isu politik-sekuriti. Tipikalnya, dalam ekonomi internasional atau perselisihan lingkungan, pihak rival tidak berkompetisi dengan paksaan. Konflik dalam pilitik-sekuriti terjadi dalam konteks politik kekuatan yang memiliki efek mayor dalam mediasi internasional. Premis ini menyediakan tiang konseptual dari analisis motif partisipan dalam mediasi, kodisi yang mempengaruhi performa dan peran dari mediator, dan kunci dari mediasi efektif dalam konflik internasional.

Konflik internasional merupakan keduanya dari konflik interstate dan domestic yang diciptakan oleh campur tangan pihak luar.

Mediasi merupakan suatu bentuk intervensi pihak ketiga dalam konflik. Namun berbeda dari bentuk intervensi pihak ketiga dengan penggunaan langsung alat pemaksa dan tidak bertujuan untuk menolong salah satu partisipan untuk menang. Melainkan bertujuan untuk membawa konflik pada suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak dan konsisten dengan kepentingan pihak ketiga tersebut.

Mediasi adalah sebuah proses politik tanpa adanya komitmen kelanjutan dari partai-partai untuk menerima ide mediator. Dalam poin ini, inilah perbedaannya dengan arbitrasi yang menggunakan prosedur yuridisial dan masalah yang sebelumnya sudh mereka sepakati. Untuk mencapai tujuannya, mediasi harus membuat penerimaan menjadi mungkin bagi para penasihat dalam konflik. Namun mediator seringkali menemui penolakan awal dari pihak-pihak yang berkonflik; maka usaha diplomasi awal haruslah mempersuasi pihak-pihak dengan nilai dari pelayanan mereka sebelum proses mediasi dimulai.

Negara-negara menggunakan mediasi sebagai instrument kebijakan luar negeri. Intervensi mereka sebagai mediator terlegitimasi oleh tujuan dari reduksi konflik yang secera tipikal mereka nyatakan. Hasrat untuk menciptakan perdamaian sebenarnya diikuti oleh motif lainnya dalam kontek politik kekuatan.

Mediasi negara seakan mencari bentuk dimana akan meningkatkan prospek stabilitas, menunda kesempatan rival untuk melakukan intervensi. Keduanya merupakan suatu bentuk tujuan defensive dan offensive yang dapat didapatkan melalui proses mediasi  (Udalov 1995 da Zartman 1995). Mediator bertindak defensive ketika konflik kelanjutan antar partisipan mengancam kepentingan mediator. Self-interest kedua motif dalam melaksanakan mediasi adalah ofensif, harapan untuk memperpanjang dan meningkatkan influensi. Dalam kasus ini, solusi dari konflik tidak memiliki kepentingan secara langsung dbagi mediator dan ia tak lebih hanya kendaraan untuk mengembangkan relasi antarkedua belah pihak.

Lawan dalam setiap konflik menghadapi dua pertanyaan apakah ia akan menerima mediasi dan jika iya, maka bagaimana agar mediasi dapat diterima (Maundi dkk 2006). Pihak-pihak menerima intervensi karena mereka, sebagaimana para mediator, berharap mediasi akan bekerja sesuai dengan kepentingan mereka.

Ketika mediator termotivasi oleh kepentingan diri sendiri, mereka tidak akan lagi megintervensi secara otomatis, tapi hanya saat mereka percaya bahwa sebuah konflik mengancam kepentingan mereka atau ketika mereka menemuka sebuah kesempatan bagi mereka untuk meningkatkan kepentingan mereka.

Mediator menggunakan tiga model untuk mengatur kepentingan semua pihak yang berada dalam konflik, yakni: komunikasi, formulasi dan manipulasi. Ketika mediasi terjadi tanpa adanya keinginan satu atau bahkan kedua belah pihak untuk menang dari lainnya, mediator dapat menempatkan dirinya sebagai komunikator untuk menjembati kepentingan msing-masing pihak. Namun ketika terjadi perselisihan antarpihak yang mengikuti mediasi, mediator diharapkan mengambil pilihan kedua sebagai formulator untuk menghindari konflik yang mungkin terjadi. Sementara pilihan ketiga hanya akan diambil ketika pihak-pihak  tersebut saling berselisih dalam taraf yang ekstrem. Mediator sebagai mediator akan menggunakan segala cara agar terbentuknya suatu persetujuan dengan paksaan dan tekanan.

Analisis

Banyak kepentingan dan sedikit kontrol merupakan kompleksitas dalam pihak ketiga dalam sebuah mediasi, jauh dari yang kita bayangkan. Pihak penasihat dan mediator potensial masing-masing memiliki perhitungan kepetingan yang jauh lebih mempengaruhi daripada persetujuan sederhana dari perselisihan. Perhitungan mereka meliputi hubungan antarpihak yang berkonflik dan pihak ketiga dan biaya dan keuntungan dari kedua konflik dan konsiliasi. Kekuatan berasal dari kepentingan itu sendiri dan kemampuan pihak ketiga untuk bermain persepsi kebutuhan, diatas segala kebutuhan untuk sebuah solusi.

Mediasi bertindak sebagai katalis negosiasi. Ia memfasilitasi persetujuan pertikaian yang seharusnya dapat terselesaikan oleh mereka sendiri, jika merasa konflik mereka sebagai hal yang penting. Mediasi menjadi penting ketika konflik dua kali lebih dominan: merupakan penyedia elemen pertikaian dan mencegah pihak-pihak dari mencari dan menemukan jalan keluar. Kendatipun berhasil, mediasi hanya akan memotong beberapa layer, menyediakan alat bagi semua pihak untuk hidup bersama kendati saling berselisih, namun tidak menyediakan rekonsiliasi yang mendalam atau membatalkan penyebab-penyebab konflik

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

Zartman, I. William. 2008. Negotiation and Coflict Management: Essays on theory and practice. New York: Routledge

Negotiation: start with ‘no’


TEORI NEGOSASI:

TEORI PERMAINAN DAN PERILAKU

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Maka pada jurnal kali ini kita akan mempelajari teori negosiasi yang terdiri dari teori permainan dan teori perilaku.

Awali dengan “Tidak”: bagaimana keputusan mengarahkan negosiasi

Dalam suatu negosiasi, keputusan merupakan 100 persen emosional. Riset psikologi telah mamastikannya. Dalam negosiasi dan, bahkan, dalam pembuatan keputusan keduanya diawali dengan emosi. Emosi bersifat “tidak terkendali”. Mereka berada dalam akar dari semua keputusan awal, tak terprediksi, bahkan seringkali bersifat destruktif, tetapi emosi bukanlah hasil final. Tugas seorang negosiatorlah untuk melihat mereka dengan jelas sebagai “apa sebenarnya emosi, bagaimana bekerja bersama emosi, dan bukannya melawan”, kemudian mengalahkannya dengan menciptakan keputusan yang berharga.

Dalam jurnal “Start with No” penulis sangat menyarankan kata “tidak” sebagai awal terbaik dalam menyatakan”ya” sebab pada realitanya, semua negosiasi memang benar-benar diawali dengan kata “tidak”, bukan kata “mungkin” apalagi “ya”. Mengapa demikian? Karena kata “tidak” merupakan keputusan yang nyata yang akan mempengaruhi pihak lain mengenai alasan apa yang menyebabkan kita mengatakan “tidak”. Responsibilitas dalam mengeluarkan keputusan yang jelas akan membantu lawan untuk fokus dalm masalah yang sesungguhnya dalam negosiasi. Lawan harus mengambil responsibilitas dari “tidak” maka kemudian mereka akan benar-benar memiliki sesuatu untuk dibicarakan. Faktanya, rata-rata invitation bagi pihak lain yang berkata “tidak” akan berubah secara dinamis dalam sebuah negosiasi melalui jalan yang benefisial. Sementara itu jawaban alternatif, yaitu “mungkin” dan “ya”, sama sekali bukan keputusan yang sesungguhnya. Kata-kata itu tidak akan berbuat apapun dalam menghentikan ketidakjelasan dan juga aliran emosi. Mengapa pula demikian?

Jika seseorang mengatakan “mungkin” maka kedua pihak akan kesulitan untuk mendapatkan respon atau informasi dari pihak lain, karena kata “mungkin” menyiratkan sesuatu yang tidak pasti. Ketika lawanmu berkata “mungkin” maka emosimu akan tidak menentu. Apakah yang dimaksud oleh “mungkin” itu “kita hampir mencapai ya”? Atau hanya berusaha menjalankan trik terakhir untuk mencapai kesepakatan? Ataukah itu berarti “tidak, penawaran ini tidak akan mungkin”? Atau mungkin itu berarti bahwa sebenarnya pihak lawan sendiri bahkan tidak mengetahui apa yang ia inginkan? Kata “mungkin” benar-benar bukanlah sebuah keputusan. Penulis mendefinisikan “maybe” sebagai kiss of the death dari sebuah negosiasi sebab jika tidak mampu menghadapi “mungkin”, segera tinggalkan karena akan membuang-buang waktu (khususnya saat sedang bernegosiasi dengan orang Jepang yang terbiasa menggunakan kata “mungkin” untuk membuat lengah negosiator yang tak terlatih).

Terkadang negosiator pihak lawan terlalu terkondisi oleh etos getting to yes yang mana ia akan memulai dengan “ya”. Namun kata “ya’ di awal negosiasi tidak ada bedanya dengan kata “mungkin”. Kata “ya” bagi pihak lawan tidak benar-benar berarti “ya” sebab pada dasarnya negosiasi diadakan karena adanya “no” dari salah satu pihak yang saling terdependensi. Yang lebih penting lagi, seringkali setiap lawan berkata “ya”, dengan mudah kita akan hilang kendali dan menunjukkan kelemahan kita. Kemudian tak lama kemudian lawan kita pasti akan memunculkan kata “jika/ tapi/ bagaimanapun/ saat/ kata-kata pengeculian berbahaya semacamnya” di belakang kata “ya” yang akan membuat kita kehilangan fokus dan menjadi rentan terhadap konsiliasi yang tidak menguntungkan. Pihak lawan akan dengan seketika mengambil kendali. Menawarkan “ya” yang terlalu dini tak pelak adalah trik macan yang berusaha menjebak kita ke dalam kandangnya.

Contoh klasiknya adalah ketiga sebuah perusahaan multinasional yang menjanjikan suatu proyek khusus dengan tiga perusahaan lain yang lebih kecil. Maka ketiga perusahaan tersebut akan saling bersaing mendapatkan proyek tersebut dengan menurunkan harga mereka terus menerus. Hingga suatu ketika ada suatu perusahaan (misalnya bernama Perusahaan Maju Mundur) yang mana berani berkata tidak dan keluar dari persaingan reduksi tersebut. Maka itu artinya Maju Mundur yang telah mengundang perusahaan multinasional untuk berkata “tidak” sebagai balasan “tidak”-nya. Sementara itu perusahaan multinasional itu akan mengalami sepasang isu. Ia beresiko kehilangan partner kerja mereka yang paling valuable (bisa saja itu Maju Mundur) dan terdapat resiko dua perusahaan sisanya mengetahui trik tersebut dan mengikuti langkah Maju Mundur untuk mundur dari negosiasi. Maka selanjutnya akan sangat mudah ditebak ketika perusahaan multinasional tersebut menemukan informasi mengenai Maju Mundur pada kata “tidak”. Dan pada akhirnya, tetap Maju Mundurlah sebagai pihak pertama yang mengatakan “tidak” yang akan mendapatkan proyek tersebut.

Itulah yang penulis sebut dengan the power of “no”. Namun apa yang akan terjadi jika perusahaan tersebut berkata lebih awal pada Maju Mundur, “Leluasalah dalam berkata tidak, jatuhkan kami pada titik tertentu”? Maka kedua belah pihak tidak akan lagi menerka-nerka satu sama lain. Masing-masing akan mengetahui bagaimana pihak lainnya memandang negosiasi tersebut hingga keduanya akan mengurus masalah-maslah yang sesungguhnya. Waktu, uang, dan sumber daya pun akan dapat diperhemat.

Penggunaan “mungkin” adalah budaya dari Jepang. Dalam suatu ketika seorang klien baru berbasis Anerika terjebak pada distribution deal yang menyebalkan dengan pihak Jepang the Giant. Mereka menghabiskan begitu banyak sumber daya demi negosiasi tersebut tanpa menghasilkan sesuatu yang berarti. Dan ketika banyak pemain lama negosiasi menyerah pada kondisi tersebut, delapan bulan kemudian dari pertama kali gagasan negosiasi ulang merebak, tim Amerika membawa sebuah bentuk persetujuan baru bahwa mereka akan langsung berkata “tidak” jika mereka rasa mereka harus melakukannya. Dan ketika diimplementasikan, undangan untuk berkata “tidak” telah mengkristal pada pihak Jepang dan mengalihkan perhatian mereka.

Gunakan “tidak” dalam setiap kesempatan dalam sebuah negosiasi. Jangan takut padanya. Jangan menganggapnya sebagai penolakan personal sebab kamu tidak dalam satu-satunya orang dalm kondisi yang “membutuhkan”. Ketika kau benar-benar mampu keluar dari ketakutanmu menyakiti orang lain, berhenti menyimpan perlawanan, maka kamu akan menjadi negosiator yang lebih baik dari sebelumnya. Ketika kamu memahami kejujuran dan kekuatan dari kata “tidak” maka kau akan mengambil jalan yang sangat jauh dari negosiasi berbasis emosional dan negosiasi berbasis keputusan. Dalam jangka panjang “tidak” merupakan jawaban yang paling aman. Karena tidak akan menjatuhkan hubungan bisnis dan justru membangunnya. Pada dasarnya win-win yang sesungguhnya adalah ketika mengatakan dan mengundang dan mendengar kata “tidak”

Negosiasi yang efektif merupakan pembuatan keputusan yang efektif, datar, dan sederhana, dan fondasi pembuatan keputusan yang efektif tersebut merupakan sebuah misi yang valid dan juga tujuan yang mengarahkan negosiasi.

Analisis

Jika “mungkin” itu worthless dan “ya’ itu artinya bahaya, maka hanya tersisa “tidak” sebagai satu-satunya keputusan yang sesungguhnya. Seperti yang dikatakan penulis pada tulisannya yang berjudul “Start with No”, kata “tidak” akan membuat pihak lawan menyeberang kepada kita dalam kondisi rasional. Penjelasan akan terjadi kedua pihak akan memiliki masalah untuk diperbincangkan. Dengan demikian maka setiap orang akan mengetahui bagaimana pihak lawan memandang negosiasi dan bekerja dalam menyelesaikan masalah yang sebenarnya. Waktu, uang, dan sumber daya akan dapat digunakan dengan lebih hemat. Itulah kunci ide dalam jurnal Start with “No”: “tidak” membawamu menyeberangi masalah emosional dan juga masalah yang tidak terlalu penting pada masalah yang esensial.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

—–, Negotiating: Ch 3 Start with No & 4 Success Come from Foundation: develop your mission and purpose

Negotiation: strategy and tactic


Negosiasi: Strategi dan Perencanaan

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan sasaran.

Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.

Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita.

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi. Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan.

Apakah outcome substantif dipentingkan?

Ya                                           Tidak

Kolaborasi Akomodasi
Kompetisi Penghindaran

Apakah outcome Ya

relasi

dipentingkan?            Tidak

Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi.

Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining , dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.

Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.

Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases

Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.

Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

  1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
  2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
  3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
  4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
  5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
  6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
  7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target, pembukaan dan otoritas pihak lain).
  8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).
  9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Analisis

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

———. Negotiation: Strategy and Planning

Negotiation: a definition


Negosiasi

Keamanan internasional dapat tercapai melalui manajemen konflik, dan manajemen konflik tersebut  terpenuhi melalui seluruhnya oleh negosiasi. Bukan perangkat militer yang mahal lah yang mampu menjamin kemananan suatu negara dan penduduknya, melainkan diplomasi yang diasosiasikan dengan penggunaan dan ketidakpenggunaannya (perangkat militer). (Zartman, 2008)

Pengertian

Adam Watson (1982) mengkarakteristikkan hubungan diplomasi sebagai negosiasi-negosiasi antarkesatuan politik yang mana keduanya diketahui  bersifat independen. Itu artinya sesuai dengan pernyataan G.R. Berridge bahwa kegiatan dalam hubungan internasional lebih kepada negosiasi ketimbang paksaaan, propaganda, atau permasalahan hukum atau melalui berbagai alat-alat perdamaian yang nantinya secara langsung dan tak langsung mengarah dalam kegiatan negosiasi.

Dalam jurnal yang berjudul The Nature of Negotiation juga dijelaskan bahwa terdapat perbedaan antara negosiasi dan bargaining. Bargaining mendeskripsikan iklim kompetitif, situasi win-lose, flea market, dan semacamnya. Sementara dalam term negosiasi lebih kepada situasi win-win.

Macam-Macam Negosiasi

Secara umum, berdasarkan berlangsungnya proses negosiasi ada dua macam negosiasi:

  1. Negosiasi kooperatif merupakan jenis negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada difokuskan pada tujuan untuk mencapai solusi yang terbaik bagi semuanya. Sifat dari negosiasi ini anatar lain: membuka informasi seluas-luasnya, mempertimbangkan sejumlah alternatif, fleksibel, membantu pihak lainnya dalam menyampaikan gagasan, dan keputusan bersifat win-win solution.
  2. Negosiasi kompetitif merupakan negosiasi di mana terjadi suasana tidak ramah sebab masing-masing pihak berusaha mendapatkan tawaran yang lebih baik dari lainnya. Oleh karenanya dalam situasi negosiasi tersebut diperlukan seni dalam menyatakan penawaran terbuka serta keterampilan dalam mendiginkan situasi konflik serta bersikap tegas dalam menjaga posisi pengendali.

Namun dalam prakteknya, hampir semua negosiasi yang terjadi merupakan kombinasi dari dua macam negosiasi di atas.

Kondisi Alamiah Negosiasi

Negosiasi terjadi dengan beberapa alasan, diantaranya: (1) untuk membuat persetujuan mengenai bagaimana berbagai atau menentukan sumber daya yang terbatas, seperti tanah, properti, atau waktu; (2) untuk menciptakan ‘sesuatu yang baru’ yang mana suatu partai tidak mampu menciptakannya seorang diri; (3) untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian antarpartai.

Terkadang orang gagal bernegosiasi karena mereka tidak menyadari bahwa ia berada di lingkungan negosiasi. Mereka akan kehilangan kesempatan untuk meraih tujuan, kebutuhan atau penyelesaian masalah mereka selembut yang mereka inginkan. Oleh karena itu perlu kita ketahui beberapa karakteristik situasi negosiasi pada umumnya:

  1. Terdapat dua atau lebih partai (bisa berupa individu, grup, atau organisasi) sebab negosiasi dimengerti sebagai sebuah proses antarindividu, grup, atau organisasi.
  2. Terdapat konflik kepentingan dan hasrat antara dua atau lebih partai (keinganan satu partai bukan kepentingan yang sama pentingnya bagi partai lainnya) dan mereka harus mencari jalan untuk memecahkannya.
  3. Partai-partai tersebut bernegosiasi karena pilihan. Mereka berpendapat bahwa mereka akan mendapatkan persetujuan yang lebih baik melalui negosiasi ketimbang dengan mudahnya menerima apa yang pihak lain berikan padanya secara sukarela.
  4. Saat bernegosiasi semua mengharapkan proses give and take sebagaimana fundamen dari definisi negosiasi itu sendiri.
  5. Masing-masing partai lebih memilih jalan negosiasi dan mencari persetujuan ketimbang pertarungan terbuka.
  6. Negosiasi yang baik adalah yang meliputi manajemen resolusi tangible dan intangible. Tangible merupakan resolusi berdasarkan harga atau bentuk dari persetujuan itu sendiri. Sedangkan resolusi intangible adalah resolusi yang meliputi faktor-faktor yang terletak pada motivasi phisologikal yang secara langsung atau tak langsung mempengaruhi perilaku partai selama jalannya negosiasi.

Kendati sebagian besar manajemen konflik menemukan resolusinya melalui negosiasi, terdapat beberapa situasi partai menhindari adanya proses negosiasi (J.V. Levinson, Smith, dan Wilson, 1999):

  1. When you’d lose the farm. Kondisi yang mengancam partai untuk kehilangan segalanya.
  2. When you’re sold out. Ketika mengalami suatu kesulitan dalam bernegosiasi.
  3. When the demands are unethical. Ketika pihak lawan meminta dukungan pada sesuatu yang ilegal, tidak etis, dan tidak bermoral. Ini demi menjaga reputasi.
  4. When you don’t have time. Ketika seorang penegosiasi mengalami tekanan waktu ia akan bertidak jauh lebih tidak bijaksana ketimbang biasana.
  5. When they act in bad faith. Menghentikan negosiasi ketika lawan menunjukkan etiket buruk dan tidak dapat dipercaya.
  6. When waiting would improve your position. Ketika menunggu memberi kemungkinan untuk meningkatkan posisi.
  7. When you’re not prepared. Saat tidak siap bernegosiasi akan lebih baik jika telah siap.

Peran Negosiasi

Negosiasi memiliki peranan dalam tiga aksi: diawal, ketika konflik mulai menjadi isu atau masalah, yakni untuk menghindarinya menjadi lebig buruk; kedua, ketika langkah awal gagal negosiasi menawarkan solusi dan resolusi; dan ketiga, saat krisis (ketika langkah satu dan dua gagal) negosiasi akan membawa eskalasi (dinamika konflik, suatu usaha untuk menang dalam sebuah kontes yang mana berada dalam posisi yang tidak menyenangkan) dan violence menuju akhir. Di sini negosiasi akan menentukan bentuk outcome bersama apakah suatu partai memenangkan atau semua partai lainnya berhenti dalam usahanya untuk menang. Maka dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses mengkombinasikan posisi-posisi divergen/ berkonflik melalui komunikasi ke dalam sebuah join decision. (Zartman, 2008)

Analisis

Saya setuju dengan pernyataan Adam Watson (1982) yang mengkarakteristikkan hubungan diplomasi sebagai negosiasi-negosiasi antarkesatuan politik yang mana keduanya diketahui  bersifat independen. Karena pada dasarnya kegiatan dalam hubungan internasional lebih kepada negosiasi ketimbang paksaaan, propaganda, atau permasalahan hukum dan bagaimanapun juga, penggunaan berbagai alat-alat untuk perdamaian nantinya juga, secara langsung atau tidak langsung, tetap akan mengarah dalam kegiatan negosiasi itu sendiri. Kemudian melalui negosiasi akan ditentukan bentuk outcome bersama apakah suatu partai memenangkan atau semua partai lainnya berhenti dalam usahanya untuk menang. Maka dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses mengkombinasikan posisi-posisi divergen/ berkonflik melalui komunikasi ke dalam sebuah join decision. (Zartman, 2008)

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen. P.33

Zartman, I. William. 2008. Negotiation and Conflict Management: Essays on theory and practice. New York: Routledge Handbook Publishing

———. The Nature of Negotiation

Negosiasi: kondisi alamiah


Kondisi Alamiah Negosiasi

Setiap kehidupan manusia sebagai makhluk sosial, masing-masing individu lahir dengan kebutuhan reguler untuk menjalin hubungan. Kebutuhan tersebut dituangkan dalam komunikasi antarindividu, kelompok maupun organisasi. Setiap manusia memiliki kondisi ilmiah untuk berpikir. Berkenaan manusia merupakan makhluk yang berpikir, maka setiap manusia sudah pasti memiliki kepentingan yang berbeda-beda. Walaupun demikian, itu tidak menutup kemungkinan adanya kepentingan yang sama untuk kemudian mereka menjalin kesepakatan guna bekerjasama. Sementara itu keberadaan kepentingan yang berbeda menempatkan mereka untuk saling berkompromi atau bernegosiasi.

Apa itu negosiasi[GER1] ? Sayangnya[GER2] , belum ada konsesus resmi mengenai definisi negosiasi secara tepat disebabkan sepertihalnya diplomasi, negosiasi dimarginalkan dalam studi hubungan internasional utamanya oleh para pemikir realis[GER3] . Namun itu tidak serta-merta mengandung pengertian kemudian negosiasi tidak memiliki peranan apapun dalam konteks hubungan internasional manapun. Sebaliknya dunia internasional semakin menggantungkan pada kekuatan diplomasi dan negosiasi.

Iklim politik internasional yang semula terlalu menekankan penyelidikannya pada high issue dengan instrumen diplomasi koersif dan agresif, kini mau tidak mau telah mengalami pergeseran kepentingan sehingga state kemudian lebih menitikberatkan pada low issue dengan pola diplomasi preventif. Oleh karena itu, praktik negosiasi semakin dikenal luas dengan mengintegrasikan low issue dan pendekatan persuasif yang efektif[GER4] .

Negosiasi diyakini memiliki pengertian dan implementasi luas. Sehingga satu pendefinisasian negosiasi selalu dirasa kurang memadai[GER5] . Akan tetapi, berbagai pengertian selama ini telah diakumulasikan dari berbagai studi literatur, pengalaman negosiator (negosiasi sebagai seni), media dan ilmu sosial (negosiasi sebagai suatu ilmu) dimana hakekat negosiasi menjadi salah satu objek penyelidikan (inquiry).

  1. Pengertian Negosiasi
    1. Negosiasi, bargaining, dan argumen

Beberapa terminologi dasar bersangkutan dengan negosiasi diperoleh dari literatur salah satunya mengacu pada situasi menang-menang (win-win situation[GER6] ) antara suatu kelompok kolektif dengan yang lain guna menjembatani konflik komplek[1] . Negosiasi juga dapat dimaksudkan sebagai proses memberi dan menerima dalam usaha mencapai kesepakatan[GER7] . Salah satu pengertian diplomasi oleh Martin Hall dalam bukunya the Essence of Diplomacy mengungkap definisi negosiasi yang mana secara umum diartikan sebagai inti diplomasi dan seringkali dimiripkan diplomasi dalam konteks praktikal[GER8] [2]. Selain itu ada pula yang mengungkapkan bahwa negosiasi merupakan wujud utama dari komunikasi diplomasi[3]. G.R. Berridge menekankan negosiasi sebagai upaya membangun komunikasi dalam diplomasi tanpa melibatkan kekuatan (force), propaganda bertentangan dengan hukum, melainkan negosiasi merupakan kerangka damai dari suatu instrumen diplomasi[4].

Negosiasi melibatkan situasi kondisi dasar tertentu yang menyebabkan karakter spesifiknya dapat dikenali. Dalam negosiasi terdapat dua partai atau lebih, konflik berkembang antarkeduanya dan tersedianya pilihan-pilihan[GER9] meliputi didalamnya proses give-and-take[5].

Salah satu kerangka penting berpikir dalam memetakan negosiasi adalah membedakannya dengan proses bargaining dan kesepakatan (agreement). Bargaining merupakan istilah digunakan untuk mendefiniskan situasi kondisi menang kalah (win-zero game)[6]. Sedangkan kesepakatan (seterusnya disebut agreement) merupakan pernyataan baik oral maupun tertulis mengenai pertukaran perjanjian yang dikehendaki bersama berdasarkan kecocokan yang dimiliki[GER10] [7].

  1. Korelasi negosiasi, bargaining dan agreement

Posisi bargaining dalam diplomasi terletak pada kedudukannya sebagai pondasi faktual pertama yang melatarbelakangi aktivitas diplomasi yang dicirikan oleh kooperatif aksidental dan konfliktual terhadap kepetusan-keputusan yang saling bergantung[8]. Biasanya keadaan alamiahnya didasari kecenderungan memiliki kemiripin kepentingan nasional.

Tujuan menyelenggarakan negosiasi secara umum dikelompokkan menjadi dua yakni mencapai kepentingan nasional. Tanpa kepentingan nasional, mustahil melakukan negosiasi. Sebagai mana kepentingan nasional, negosiasi muncul karena ada konflik yang bertikai dan dibutuhkan solusi untuk mengatasi konflik tadi. Tanpa konflik, tidak ada yang signifikan untuk dinegosiasikan. Oleh karena itu, kedua target negosiasi ini terus menerus menjadi ruang lingkup dan kemudian menjadi perpanjangan tangan dari diplomasi yang terjadi dalam konteks hubungan internasional[GER11] .

Macam-macam negosiasi antara lain meliputi: mediasi, arbitrasi, dan kompromi[GER12] . Negosiasi kompromi dicapai melalui kesepakatan kedua pihak untuk mengurangi tuntutan masing-masing sampai pada level minimal, tuntutan mutual bisa diterima dan dijalankan oleh kedua pihak.

Peranan diplomasi dalam negosiasi

Dalam kutipan kamus Oxford disebutkan bahwa negosiasi merupakan kegiatan hubungan internasional yang diimplementasikan ke dalam negosiasi[9]. Aktivitas diplomasi atau pekerjaan dalam diplomasi adalah bernegosiasi.  Bagaimanapun juga diplomasi, baik publik maupun nonpublik, merupakan implementasi negosiasi yang melibatkan instrumen persuasi, dissuasi, dan imbalan. Tujuannya adalah untuk mempengaruhi keinginan aktor melalui respons psikologi tepat dan antisipatif aktor terhadap serangkaian peristiwa, gambaran, atau pesan[10].

ANALISIS

Bargaining condition menciptakan iklim transparan dan akomodatif untuk tumbuh dan kembangnya negosiasi. Penerimaan dunia internasional terhadap negosiasi menjadi semakin terbuka seketika low issue makin diminati untuk menciptakan komunikasi yang lebih inheren. Negosiasi merupakan komunikasi diplomasi yang secara partikular menggunakan instrumen soft diplomasi yakni persuasi dan mediasi guna mencapai kesepatan (agreement) dan resolusi konflik. Oleh karena itu, bolehlah diambil proposisi sementara jikalau diplomasi adalah induk dari negosiasi. Negosiasi menjadi wujud idealisme muara berbagai kepentingan semua negara yang diakomodasi oleh kebutuhan reguler untuk menjalin hubungan diplomatik yang damai.

SUMBER

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

http://www.werbnetweb.princeton.edu/webwn diakses pada tanggal 9 November 2009 pukul 13.30


[1] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[2] Hall, The Essence of Diplomacy. p.1-37.

[3] Stearns, Talking to Strangers. p.132.

[4] Berridge, Diplomacy. p.1.

[5] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[6] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[7] http://www.wirdbetweb.princeton.edu/webwn diakses pada tanggal 9 November 2009 pukul 13.30

[8] Hall, The Essence of Diplomacy. p.82.

[9] Hall, The Essence of Diplomacy. p.3.

[10] Taylor & Francis, Public Diplomacy. p.15-65.


[GER1]

Negotiation is the process of combining of divergent/conflicting positions

through communication into a joint decision.

[GER2]Apa sih arti negosiasi?

Negotiation: theory, essays and practice oleh I William Zartman (2008), mengutarakan tiga pengertian negosiasi, jika dilihat dari tiga sudut pandang:

  1. Alternatives
    1. Negosiasi dipahami sebagai suatu proses bagaimana mengurangi sekian banyak alternatives yang ada sehingga menghasilkan satu single alternative yang mengarahkan pada terciptanya mutual agreement; “divergent positions are combined by limiting alternatives
    2. Convergence
      1. Negosiasi adalah suatu proses untuk mengarahkan salah satu pihak initial poin yang diinginkan dengan berbagai cara (promise, concession, counterconcession, understanding, obligation, threat and warning etc.) sehingga tercipta mutual agreement;
      2. Agreement
        1. (juga dikenal sebagai pengertian universal diplomasi dalam HI), yakni proses mengkombinasikan berbagai posisi yang konfliktual melalui komunikasi supaya mencapai suatu tujuan yang disepakati bersama.
        2. Juga dikenal dua teori dalam negosiasi yakni
          1. i.      Rasional theory : game theory, tapi banyak mengatakan ini tidak useful meskipun barangkali mungkin untuk menjelaskan ini, karena dalam negosiasi umumnya hanya dikenal dua kondisi alamiah yakni zero-sum game dan positive-sum game
          2. ii.      Prisoner dilemma : kedua pihak saling menjaga posisi waspada terhadap segala reaksi yang mungkin dilancarkan oleh salah satu pihak, sehingga arus informasi menjadi tidak berjalan lancar, and terkadang negosiasi menghasilkan deadlock

[GER3]

Hubungan internasional mendapatkan perkembangan dan perhatian besar pada masa perang dingin bukan? Pada waktu itu pemikiran yang sangat berkembang adalah realis, dimana all matter is political power, yah jelaslah jika negosiasi, (diplomasi juga) dimarginalkan, karena anggapan bahwa kooperasi itu sangatlah imposible dalam iklim hubungan internasional pada saat itu. Ini menjadi makes sense, ya gak?

[GER4]Ini yang menjadi sebab kenapa kemudian negosiasi dan diplomasi makin marak dikembangkan

Renn: beda negosiasi, diplomasi dan bargaining?

[GER5]Negosiasi mengandung pengertian yang sangat luas

[GER6]

Taken from game theory, which is positive sum game, it’s still debatable though

[GER7]

Tentu saja,

If you need something, you need to buy it; if you want to buy, you have to pay.

That’s the meaning of take and give.

[GER8]Negosiasi and diplomasi is beda, beda, beda

Negotiation is about how to combine divergent positions into one jointly decision, by limiting alternatives, lead to a favorable initial point, convergence.

Diplomacy, erat hubungannya dengan national interest, which means, diplomacy is another way to pursuit national interest by using international communication.

[GER9]Bahasa kerennya se alternative.

Anyway, negotiation is characterized by three points:

Alternatives

Convergence

Propositions

Tapi, elemen utama dalam proses negosiasi:

Resistance point

Intial offer

Ada ZopFA juga, and BATNA

[GER10]

Well sepertinya disini sudah dijelaskan dengan jelas

Bargaining adalah istilah yang digunakan untuk mendefinisikan situasi kondisi menang kalah (win zero game), ini namanya rational theory, game theory deh

Agreement: adalah pernyataan tertulis mengenai pertukaran perjanjian yang dikehendaki bersama berdasarkan kecocokan yang dimiliki

Agreement nama lainnya adalah concession, sebagaimana telah disebutkan di atas, bisa disimpulkan bahwa dalam negosiasi pasti ada agreement, gak ada agreement yah ga jadi nego dunk. Yo gak?

[GER11]

So,

Negotiation is broader than diplomacy but less spesific than bargaining.

[GER12]Ati2 biasanya, ini banyak yang salah persepsi di sini, aku juga se, kalo nulis sak enak e dhewe, yo ngene wes, rada ga karuan, menunggu dikoreksi sahabat. Haahahaaaaahaha :D

Between Diplamacy and Negotiation


Pada awal sejarah kuno diplomasi, diplomasi dikenal sebagai pekerjaan yang diberikan kepada para bangsawan. Seorang diplomat, adalah mereka yang dikirim ke kerajaan sebagai utusan pemerintah dengan misi khusus. Akan tetapi catatan sejarah menyebutkan profesi diplomat berpotensi menjadi sandera perang sampai pada waktu tertentu sampai tercipta kesepakatan, pengalaman dari penyanderaan duta besar Amerika di Iran pada masa kepresidenan Carter. Namun demikian, tentu saja kegiatan diplomasi saat ini telah jauh berkembang. Dalam hubungan internasional diplomasi dikenal sebagai perangkat menyelenggarakan perjanjian dan persetujuan baik secara kolektif melalui organisasi internasional, rezim, maupun aliansi-aliansi kerjasama. Sayangnya, pada awal pra-perang dingin, diplomasi belum menjadi efektif. Diplomasi telah menjadi kajian HI sejak ilmu hubungan internasional pertama kali didirikan. Pasca perang dingin, diplomasi barulah mendapat tempat spesial dalam kajian HI. Akan tetapi, pergeseran alamiah sistem internasional dari hegemoni bipolar ke unipolar mengakibatkan perubahan intensitas dan ruang lingkup diplomasi.Saya untuk sementara tidak berusaha menjelaskan dinamika dan perkembangan diplomasi pada era hubungan internasional saat ini, melainkan memaparkan konsepnya secara teoritis dan sederhana. Berkaitan dengan itu, masalah yang menjadi perhatian meliputi apa arti diplomasi; kapan dimulai diplomasi; mengapa ada diplomasi; kapan diplomasi menjadi kajian HI; apa arti politik luar negeri; mengapa politik luar negeri menjadi kajian HI; dan bagaimana relevansi hubungan diplomasi dengan politik luar negeri.

Hal ini bertujuan untuk menjadi bahan perkenalan supaya mampu menjawab perihal relevansi diplomasi dalam kajian ilmu hubungan internasional saat ini.

Dalam buku “Diplomacy: the dialogue between states,” Adam Watson mengartikan diplomasi secara sederhana sebagai seperangkat aksi dan dialog antarnegara (Watson, 1982: xi). Lebih lanjut diuraikan secara umum diplomasi meliputi pegawai pemerintah yang ditunjuk mewakili negaranya guna menentukan arah dialog interaksi antarnegara. Dikarenakan perangkat diplomasi adalah negosiasi, maka seringkali diplomat disebut pula negosiator. Diplomasi dimaksudkan untuk mengurangi ketegangan, mencegah perang, serta sebagai wadah mediasi konflik internasional. Kajian diplomasi dan perkembangannya tentu saja tidak bisa lepas dari catatan sejarah kapan diplomasi pertama kali dilakukan.

Berbagai bukti yang dilacak dari banyak sumber terpisah dan menjadi rujukan penting sejarah diplomasi. Salah satunya yakni pada Yunani kuno yang mana diplomasi yang berasal dari kata diploma, secara harafiah merujuk pada selembar kertas yang dilipat. Selain itu, salah satu bukti diplomasi tertua terdapat pada kebudayaan Mesopotamia 2850 SM dalam berbagai bentuk bukti perjanjian. Di Mesir, bukti adanya praktek diplomasi ialah perjanjian antara Ramses II dengan raja Hittite dari Akkadian yang diyakini berasal dari tahun 1280 SM. Beberapa bukti lain menunjukkan praktek diplomasi sebenarnya telah menjadi bagian dari kehidupan bermasyarakat saat itu juga ditemukan di beberapa tempat lain seperti China antardinasti yang terlibat perang saat itu, serta di Roma di mana utusannya dikirim kepada negara tetangga guna menakluk dan banyak contoh lainnya seperti kegiatan diplomasi yang terkenal pada masa renaissance Perancis dan Itali.

Negara terlibat diplomasi lebih disebabkan keadaan alamiah dunia tempat ia berada, yakni pada waktu dan tempat terdapat negara-negara yang mana aksi mereka saling mempengaruhi satu sama lain. Pada yang seperti itu, sulit bagi mereka untuk bertindak dalam kevakuman sehingga interaksi antarnegara tidak dapat dihindari. Setiap negara pada akhirnya harus ambil bagian dalam kehidupan bertetangga yang berkaitan dengan ketergantungan yang semakin lama semakin intense. Oleh karena itu, diplomasi menjadi salah satu opsi guna menciptakan hubungan harmonis. Walaupun di sisi lain (menurut pandangan realis), sebenarnya terdapat opsi serupa yang agresif (yakni berupa ancaman militer) dikarenakan hubungan antarnegara yang harmonis bersifat mustahil.

POLITIK LUAR NEGERI

Politik luar negeri memiliki arti strategi dan perencanaan yang ditujukan kepada negara lain—cross border. Politik luar negeri terdiri dari seperangkat norma, prinsip, serta sasaran untuk memelihara keamanan dan kekuatan suatu negara sekaligus menentukan arah keterlibatannya (pandangannya) dalam isu-isu internasional. Sehubungan dengan itu, politik luar negeri merupakan variabel yang sulit diramalkan sebab sewaktu-waktu berubah oleh situasi dan kondisi lingkungan internasional—yang demikian disebut politik luar negeri yang short term.

Politik luar negeri merupakaan salah satu bidang kajian studi hubungan internasional. Politik luar negeri merupakan studi yang kompleks karena tidak saja melibatkan aspek-aspek internal suatu negara, tetapi juga aspek internal suatu negara. Negara sebagai aktor yang melakukan politik luar negeri tetap menjadi unit politik utama dalam sistem hubungan internasinal, meskipun aktor-aktor nonnegara semakin penting perannya dalam hubungan internasiona. Politik luar negeri menjadi kajian HI karena ketergantungan melalui interaksi antarnegara semakin meningkat. Hal ini yang menyebabkan kecenderungan untuk menetapkan sasaran melalui strategi-strategi politis dibutuhkan. Pembuat keputusan berkaitan politik luar negeri wajib memiliki pemahaman komprehensif mengenai arah kebijakannya