Distributive bargaining: a strategy and tactic

STRATEGI DAN TAKTIK DISTRIBUTIVE BARGAINING

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai bagaimana seseorang mendapatkan give and take ketika sedang bernegosiasi maka jurnal kali ini akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya mmerupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.

Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama, penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming value.

Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses. Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi.

Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun.

Strategi Fundamental

Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan memanipulasi poin tersebut.

Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi kompleks.

Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat mempengaruhi proses distributive bargaining:

1. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung semakin kuat poin resistensi lawan.
2. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung semakin lemah resistensi mereka.
3. Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin resistensi mereka.
4. Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah pula kemungkinan resistensi mereka

Tactical task

Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri negosiasi.

Posisi yang diambil selama bernegosiasi

Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan. Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi. Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan.

Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat.

Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi karena menginginkan “pemberian”.

Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final.

Menutup perjanjian

Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi. Berikut ada beberapa taktik yang tersedia:

1. Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja).
2. Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima penawaran.
3. Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan singkat dari negosiasi.
4. Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat.
5. Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan menyetujuinya.

Taktik hardball

Berikut adalah beberapa tipe taktik ini:

1. Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan konsensi.
2. Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi (yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan.
3. Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang sangat penting.
4. Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional.
5. Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka karena tidak ingin kehilangan muka.
6. Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka.
7. Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan.
8. Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting.

Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu.

Analisis

Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi. Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting, namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai.

Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian, yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin pembuka, target, an resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk menjembatani isu bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap konsensi mutual.

Memeriksa struktur distributive bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan. Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi. Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargainig menjadi sangat penting dalam fase klaim di setiap negosiasi.

Sumber

• ——-. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

Negotiation: strategy and tactic

Negosiasi: Strategi dan Perencanaan

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan sasaran.

Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.

Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita.

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi. Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan.

Apakah outcome substantif dipentingkan?

Ya                                           Tidak

Kolaborasi	Akomodasi
Kompetisi	Penghindaran

Apakah outcome Ya

relasi

dipentingkan?            Tidak

Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi.

Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining , dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.

Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.

Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases

Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.

Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target, pembukaan dan otoritas pihak lain).
8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).
9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Analisis

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

———. Negotiation: Strategy and Planning

Negosiasi: Strategi dan Taktik

Strategi dan Taktik Negosiasi

Menurut artikel berjudul, “Strategy and Tatics of Distributive Bargaining” oleh penulis ??, mengulas lengkap situasi dan kondisi yang mendukung terciptanya bargaining distributif disertai beberapa strategi dan taktiknya. Terdapat tiga tujuan yang mendasari negosiator perlu memperoleh pengetahuan dasar tersebut; antara lain adanya situasi saling ketergantungan, semakin banyak orang menerapkan bargaining distributif, dan adanya bekal keahlian tertentu berkaitan dengan bargaining distributif[1]. Beragam karakter yang turut menyumbang terciptanya situasi bargaining distributif antara lain resistance points, target,dan setting opening[2]. Meskipun ketiga fitur di atas memainka peran masing-maisng dalam proses bargaining; target menjadi indikator outcomes dan kepuasan pelaku, tawaran pembuka (opening offers) menjadi faktor yang mempengruhi hasil negosiasi, dan resistasi poin berperan sebagai alarm posibilitas terjadinya kesepakatan minimum yang satu pihak hendaki[3]. Namun, di antara fitur yang ada, resistansi poin menjadi perihal paling penting bargaining distributif; ini merupakan faktor determinasi terjadinya bargaining pada level maksimum kapabilitas salah satu pihak. Di luar komponen bargaining distributif tersebut di atas, juga dikenal adanya alternatif yang memberikan masing-masing pihak kekuatan baik keluar dari proses negosiasi atau memperkuat usaha negosiasi mereka. alternatif umumnya berkaitan erat dengan waktu, tempat strategis dan situasi kondisi yang turut menentukan jalannya dan hasilnya negosisasi.

Kepentingan yang terdiferensiasi (akumulasi dari keingingan-keinginan baik individu maupun kelompok) satu sama lain menciptakan iklim yang kompetitif. Iklim demikian membuat masing-masing berjuang untuk mencapai tujuan dengan keuntungan semaksimal mungkin. Setiap pihak dibekali oleh orientasi tertentu.

Jika dalam proses bargaining melibatkan dua pihak maka akant menciptakan dua titk poin resistansi. Wilayah di antara kedua titik poin resistensi merupakan jangkauan terjadinya bargaining[4]. dengan kata lain, adanya probabilitas terciptanya satu kesepakatan yang disetujui dua pihak atau lebih, pertemuan antara dua kepentingan maupun orientasi; dalam konteksnya dikenal dengan istilah bargaining positif. Sedangkan espektasi dua pihak yang gagal untuk bertemu dikenal dengan istilah bargaining negatif.

Dalam kegiatan dan proses bargaining distributif, tujuan dari masing-masing pihak umumnya selalu bersifat konfliktual; artinya bagaimana masing-masing pihak kemudian memenangkan bargaining; pihak yang berhasil mendapatkan dan mengelola sumber-sumber terbatas dan tetap guna memaksimalkan kepentingan mereka adalah yang menang, ini disebut win-lose game. Untuk memenangkan bargaining tersebut, usaha strategis dan taktik menjadi faktor yang paling menentukan.

1. Strategi fundamental

Artikel menyebutkan beberapa aktivitas yang strategis yang dapat mempengaruhi pihak berlawanan untuk menurut pada poin yang kita kehendaki. Secara singkat, strategi fundamental tersebut dikelompokkan menjadi dua yakni aksi fisik dan aksi persuasif.

Aksi fisik meliputi segala cara yang melibatkan perubahan-perubahan pada bargaining mix: isu seputar bargaining distributif serta perangkat fisiknya misalnya deadline penentuan. Kedua, aksi persuasif meliputi pemberian sejumlah stimulus pada pihak kedua yang bersifat mengajak, misalnya stimulus berupa informasi, penawaran ekstrim (diskon barangkali, reward dan kemudahan), nilai-nilai komersil, dan pemberian “informasi” bila memberikan “manfaat”[5].

Secara garis besar strategi fundamental dalam bargaining distributif berkaitan dengan usaha mempengaruhi dan menemukan titik potensial resistansi yang dimiliki pihak berlawanan, ini tidak lepas dari usaha untuk memperoleh sebanyak-banyaknya informasi yang relevan. Oleh karena itu, sangat esensial untuk mengindentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh.

1. Taktik potential

Setelah mempelajari faktor yang sangat influential, boleh kiranya memberanikan diri untuk merancang rencana taktis. Yang menjadi rencana taktis potensial antara lain adalah berani melakukan perkiraan langsung dan tak langsung. Yakni melakukan estimasi dalam memetakan poin-poin of interest target, opening offers, dan poin resistansi; mengatur laju dan macam informasi; memanajemen aktivitas; menjalin aliansi dengan yang lain.

1. Reaksi responsif

Tindakan responsif diambil sebagai reaksi terhadap segala pengaruh yang diberikan terhadap lawan. Reaksi responsif menjadi pilihan untuk lebih baik bersikap defensif, mempertahankan kepentingan,daripada keluar dari arena negosiasi begitu saja. Reaksi responsif tersebut mencakup sejumlah istilah tindakan antara lain:

1. Menyediakan alternatif. Menyediakan alternatif yang mengandung nilai ekivalen bagi pihak yang bernegosiasi. Alternatif tersebut mencakup sejumlah pilihan yang tersedia bagi pihak berlawanan. Di sini terdapat signifikasi BATNA and juga terdapat terminologi ZOPFA.
2. Melakukan penekanan dengan memperpendek jatuh tempo disertai pemberian sejumlah opsi. Proposition: counterconcessions
3. Melakukan bujukan manis yang seolah-olah bersahabat, namun hakekatnya adalah sebaliknya.
4. Hardball: Penggunaan taktik Hardball yang cenderung ofensif dan agresif: Respon terhadap Hardball bisa bermacam-macam dan semakin berkembang, antara lain yang populer adalah mengabaikannya, merespon dengan sedikit ataupun tanpa apresiasi, bekerja sama dengan pihak ketiga. Jenis-jenis hardball meliputi stimulus yang atraktif maupun yang ofensif (diilustrasikan ke dalam istilah Good/ Bad Cop).
5. Lowball / highball meliputi usaha yang cenderung bersifat manipulatif (Bogey, Nibble, Chicken, Intimidation, dan SnowJob).

ANALISIS

Distributif bargaining muncul dari situasi konfliktual antara dua pihak yang masing-masing menginginkan kepuasan yang sama terhadap sumber yang sama dan terbatas. Terdapat tiga ciri khas fundamental distributif bargaining yang mesti dimilki yakni target, opening offer dan poin resistensi; akan tetapi karakter yang paling distintif dan determinan adalah poin resistensi. Jangkauan dua poin resistensi menentukan potensi terjadinya bargaining; bargaining yang terjadi di antara dua poin resistensi merupakan positif bargaining, sebaliknya yang terjadi di luar jangkauan merupakan bargaining yang gagal (negatif bargaining). Umumnya, salah satu pihak akan menggunakan berbagai cara untuk seminimal mungkin bertahan dalam proses bargaining. Mereka melakukan berbagai cara strategis dan taktis. Upaya mereka terangkum dalam berbagai usaha untuk membuat poin resistensi pihak lain bergeser. Taktik adalah serangkaian tindakan untuk mengelak dari persuasi yang baik yang stimulatif maupun agresif. Dibahas pula taktik untuk menghadapi (mengkounter) apa-apa yang dilancarkan oleh lawan (seperti Good or Bad Cop strategy, Bogey, Intimidation, Snow Job dll) dengna cara mendiskusikannya, mengabaikannya, berpura-pura apresiatif, bekerja sama dengan pihak lain, dan sebagainya. Akan tetapi, jika suatu waktu distributif bargaining tidak lagi dianggap membawa kepuntungan, tentu saja salah satu pihak diijinkan untuk keluar dari medan negosiasi yang ada.

SUMBER

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

---

[1] Anonim, Strategy And Tactics Of Distributive Bargaining. p.28.

[2] Ibid., p.28-30.

[3] Ibid., p.30.

[4] Ibid., p.30.

[5] Ibid., p.33.