Distributive bargaining: a strategy and tactic


STRATEGI DAN TAKTIK DISTRIBUTIVE BARGAINING

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai bagaimana seseorang mendapatkan give and take ketika sedang bernegosiasi maka jurnal kali ini akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya mmerupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.

Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama, penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming value.

Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses. Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi.

Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun.

Strategi Fundamental

Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan memanipulasi poin tersebut.

Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi kompleks.

Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat mempengaruhi proses distributive bargaining:

  1. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung semakin kuat poin resistensi lawan.
  2. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung semakin lemah resistensi mereka.
  3. Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin resistensi mereka.
  4. Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah pula kemungkinan resistensi mereka

Tactical task

Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri negosiasi.

Posisi yang diambil selama bernegosiasi

Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan. Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi. Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan.

Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat.

Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi karena menginginkan “pemberian”.

Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final.

Menutup perjanjian

Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi. Berikut ada beberapa taktik yang tersedia:

  1. Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja).
  2. Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima penawaran.
  3. Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan singkat dari negosiasi.
  4. Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat.
  5. Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan menyetujuinya.

Taktik hardball

Berikut adalah beberapa tipe taktik ini:

  1. Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan konsensi.
  2. Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi (yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan.
  3. Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang sangat penting.
  4. Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional.
  5. Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka karena tidak ingin kehilangan muka.
  6. Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka.
  7. Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan.
  8. Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting.

Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu.

Analisis

Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi. Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting, namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai.

Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian, yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin pembuka, target, an resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk menjembatani isu bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap konsensi mutual.

Memeriksa struktur distributive bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan. Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi. Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargainig menjadi sangat penting dalam fase klaim di setiap negosiasi.

Sumber

  • ——-. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

Mediation as Negotiation instrument


MEDIASI

Konflik internasional seringkali merupakan subjek dari mediasi pihak ketiga.  Kita tidak mengetahui bagaimana mediasi pada umunya di awal sejarah (rekaman yang paling awal adalah kira-kira 3.500 tahun yang lalu), tapi itupun dipraktikan oleh Romeo dan Juliet dengan efek yang katastropik, dan telah terjadi setidaknya 400 tahunan. Kendati perang dingin telah membawa banyak perubahan dalam politik internasional, ia juga mengurangi insisden dari konflik internasional dan juga tendensitas dari pihak ketiga untuk memediasi konflik-konflik yang menyusahkan.

Konflik disini merupakan isu-isu politik-sekuriti. Tipikalnya, dalam ekonomi internasional atau perselisihan lingkungan, pihak rival tidak berkompetisi dengan paksaan. Konflik dalam pilitik-sekuriti terjadi dalam konteks politik kekuatan yang memiliki efek mayor dalam mediasi internasional. Premis ini menyediakan tiang konseptual dari analisis motif partisipan dalam mediasi, kodisi yang mempengaruhi performa dan peran dari mediator, dan kunci dari mediasi efektif dalam konflik internasional.

Konflik internasional merupakan keduanya dari konflik interstate dan domestic yang diciptakan oleh campur tangan pihak luar.

Mediasi merupakan suatu bentuk intervensi pihak ketiga dalam konflik. Namun berbeda dari bentuk intervensi pihak ketiga dengan penggunaan langsung alat pemaksa dan tidak bertujuan untuk menolong salah satu partisipan untuk menang. Melainkan bertujuan untuk membawa konflik pada suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak dan konsisten dengan kepentingan pihak ketiga tersebut.

Mediasi adalah sebuah proses politik tanpa adanya komitmen kelanjutan dari partai-partai untuk menerima ide mediator. Dalam poin ini, inilah perbedaannya dengan arbitrasi yang menggunakan prosedur yuridisial dan masalah yang sebelumnya sudh mereka sepakati. Untuk mencapai tujuannya, mediasi harus membuat penerimaan menjadi mungkin bagi para penasihat dalam konflik. Namun mediator seringkali menemui penolakan awal dari pihak-pihak yang berkonflik; maka usaha diplomasi awal haruslah mempersuasi pihak-pihak dengan nilai dari pelayanan mereka sebelum proses mediasi dimulai.

Negara-negara menggunakan mediasi sebagai instrument kebijakan luar negeri. Intervensi mereka sebagai mediator terlegitimasi oleh tujuan dari reduksi konflik yang secera tipikal mereka nyatakan. Hasrat untuk menciptakan perdamaian sebenarnya diikuti oleh motif lainnya dalam kontek politik kekuatan.

Mediasi negara seakan mencari bentuk dimana akan meningkatkan prospek stabilitas, menunda kesempatan rival untuk melakukan intervensi. Keduanya merupakan suatu bentuk tujuan defensive dan offensive yang dapat didapatkan melalui proses mediasi  (Udalov 1995 da Zartman 1995). Mediator bertindak defensive ketika konflik kelanjutan antar partisipan mengancam kepentingan mediator. Self-interest kedua motif dalam melaksanakan mediasi adalah ofensif, harapan untuk memperpanjang dan meningkatkan influensi. Dalam kasus ini, solusi dari konflik tidak memiliki kepentingan secara langsung dbagi mediator dan ia tak lebih hanya kendaraan untuk mengembangkan relasi antarkedua belah pihak.

Lawan dalam setiap konflik menghadapi dua pertanyaan apakah ia akan menerima mediasi dan jika iya, maka bagaimana agar mediasi dapat diterima (Maundi dkk 2006). Pihak-pihak menerima intervensi karena mereka, sebagaimana para mediator, berharap mediasi akan bekerja sesuai dengan kepentingan mereka.

Ketika mediator termotivasi oleh kepentingan diri sendiri, mereka tidak akan lagi megintervensi secara otomatis, tapi hanya saat mereka percaya bahwa sebuah konflik mengancam kepentingan mereka atau ketika mereka menemuka sebuah kesempatan bagi mereka untuk meningkatkan kepentingan mereka.

Mediator menggunakan tiga model untuk mengatur kepentingan semua pihak yang berada dalam konflik, yakni: komunikasi, formulasi dan manipulasi. Ketika mediasi terjadi tanpa adanya keinginan satu atau bahkan kedua belah pihak untuk menang dari lainnya, mediator dapat menempatkan dirinya sebagai komunikator untuk menjembati kepentingan msing-masing pihak. Namun ketika terjadi perselisihan antarpihak yang mengikuti mediasi, mediator diharapkan mengambil pilihan kedua sebagai formulator untuk menghindari konflik yang mungkin terjadi. Sementara pilihan ketiga hanya akan diambil ketika pihak-pihak  tersebut saling berselisih dalam taraf yang ekstrem. Mediator sebagai mediator akan menggunakan segala cara agar terbentuknya suatu persetujuan dengan paksaan dan tekanan.

Analisis

Banyak kepentingan dan sedikit kontrol merupakan kompleksitas dalam pihak ketiga dalam sebuah mediasi, jauh dari yang kita bayangkan. Pihak penasihat dan mediator potensial masing-masing memiliki perhitungan kepetingan yang jauh lebih mempengaruhi daripada persetujuan sederhana dari perselisihan. Perhitungan mereka meliputi hubungan antarpihak yang berkonflik dan pihak ketiga dan biaya dan keuntungan dari kedua konflik dan konsiliasi. Kekuatan berasal dari kepentingan itu sendiri dan kemampuan pihak ketiga untuk bermain persepsi kebutuhan, diatas segala kebutuhan untuk sebuah solusi.

Mediasi bertindak sebagai katalis negosiasi. Ia memfasilitasi persetujuan pertikaian yang seharusnya dapat terselesaikan oleh mereka sendiri, jika merasa konflik mereka sebagai hal yang penting. Mediasi menjadi penting ketika konflik dua kali lebih dominan: merupakan penyedia elemen pertikaian dan mencegah pihak-pihak dari mencari dan menemukan jalan keluar. Kendatipun berhasil, mediasi hanya akan memotong beberapa layer, menyediakan alat bagi semua pihak untuk hidup bersama kendati saling berselisih, namun tidak menyediakan rekonsiliasi yang mendalam atau membatalkan penyebab-penyebab konflik

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

Zartman, I. William. 2008. Negotiation and Coflict Management: Essays on theory and practice. New York: Routledge

Negotiation: start with ‘no’


TEORI NEGOSASI:

TEORI PERMAINAN DAN PERILAKU

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Maka pada jurnal kali ini kita akan mempelajari teori negosiasi yang terdiri dari teori permainan dan teori perilaku.

Awali dengan “Tidak”: bagaimana keputusan mengarahkan negosiasi

Dalam suatu negosiasi, keputusan merupakan 100 persen emosional. Riset psikologi telah mamastikannya. Dalam negosiasi dan, bahkan, dalam pembuatan keputusan keduanya diawali dengan emosi. Emosi bersifat “tidak terkendali”. Mereka berada dalam akar dari semua keputusan awal, tak terprediksi, bahkan seringkali bersifat destruktif, tetapi emosi bukanlah hasil final. Tugas seorang negosiatorlah untuk melihat mereka dengan jelas sebagai “apa sebenarnya emosi, bagaimana bekerja bersama emosi, dan bukannya melawan”, kemudian mengalahkannya dengan menciptakan keputusan yang berharga.

Dalam jurnal “Start with No” penulis sangat menyarankan kata “tidak” sebagai awal terbaik dalam menyatakan”ya” sebab pada realitanya, semua negosiasi memang benar-benar diawali dengan kata “tidak”, bukan kata “mungkin” apalagi “ya”. Mengapa demikian? Karena kata “tidak” merupakan keputusan yang nyata yang akan mempengaruhi pihak lain mengenai alasan apa yang menyebabkan kita mengatakan “tidak”. Responsibilitas dalam mengeluarkan keputusan yang jelas akan membantu lawan untuk fokus dalm masalah yang sesungguhnya dalam negosiasi. Lawan harus mengambil responsibilitas dari “tidak” maka kemudian mereka akan benar-benar memiliki sesuatu untuk dibicarakan. Faktanya, rata-rata invitation bagi pihak lain yang berkata “tidak” akan berubah secara dinamis dalam sebuah negosiasi melalui jalan yang benefisial. Sementara itu jawaban alternatif, yaitu “mungkin” dan “ya”, sama sekali bukan keputusan yang sesungguhnya. Kata-kata itu tidak akan berbuat apapun dalam menghentikan ketidakjelasan dan juga aliran emosi. Mengapa pula demikian?

Jika seseorang mengatakan “mungkin” maka kedua pihak akan kesulitan untuk mendapatkan respon atau informasi dari pihak lain, karena kata “mungkin” menyiratkan sesuatu yang tidak pasti. Ketika lawanmu berkata “mungkin” maka emosimu akan tidak menentu. Apakah yang dimaksud oleh “mungkin” itu “kita hampir mencapai ya”? Atau hanya berusaha menjalankan trik terakhir untuk mencapai kesepakatan? Ataukah itu berarti “tidak, penawaran ini tidak akan mungkin”? Atau mungkin itu berarti bahwa sebenarnya pihak lawan sendiri bahkan tidak mengetahui apa yang ia inginkan? Kata “mungkin” benar-benar bukanlah sebuah keputusan. Penulis mendefinisikan “maybe” sebagai kiss of the death dari sebuah negosiasi sebab jika tidak mampu menghadapi “mungkin”, segera tinggalkan karena akan membuang-buang waktu (khususnya saat sedang bernegosiasi dengan orang Jepang yang terbiasa menggunakan kata “mungkin” untuk membuat lengah negosiator yang tak terlatih).

Terkadang negosiator pihak lawan terlalu terkondisi oleh etos getting to yes yang mana ia akan memulai dengan “ya”. Namun kata “ya’ di awal negosiasi tidak ada bedanya dengan kata “mungkin”. Kata “ya” bagi pihak lawan tidak benar-benar berarti “ya” sebab pada dasarnya negosiasi diadakan karena adanya “no” dari salah satu pihak yang saling terdependensi. Yang lebih penting lagi, seringkali setiap lawan berkata “ya”, dengan mudah kita akan hilang kendali dan menunjukkan kelemahan kita. Kemudian tak lama kemudian lawan kita pasti akan memunculkan kata “jika/ tapi/ bagaimanapun/ saat/ kata-kata pengeculian berbahaya semacamnya” di belakang kata “ya” yang akan membuat kita kehilangan fokus dan menjadi rentan terhadap konsiliasi yang tidak menguntungkan. Pihak lawan akan dengan seketika mengambil kendali. Menawarkan “ya” yang terlalu dini tak pelak adalah trik macan yang berusaha menjebak kita ke dalam kandangnya.

Contoh klasiknya adalah ketiga sebuah perusahaan multinasional yang menjanjikan suatu proyek khusus dengan tiga perusahaan lain yang lebih kecil. Maka ketiga perusahaan tersebut akan saling bersaing mendapatkan proyek tersebut dengan menurunkan harga mereka terus menerus. Hingga suatu ketika ada suatu perusahaan (misalnya bernama Perusahaan Maju Mundur) yang mana berani berkata tidak dan keluar dari persaingan reduksi tersebut. Maka itu artinya Maju Mundur yang telah mengundang perusahaan multinasional untuk berkata “tidak” sebagai balasan “tidak”-nya. Sementara itu perusahaan multinasional itu akan mengalami sepasang isu. Ia beresiko kehilangan partner kerja mereka yang paling valuable (bisa saja itu Maju Mundur) dan terdapat resiko dua perusahaan sisanya mengetahui trik tersebut dan mengikuti langkah Maju Mundur untuk mundur dari negosiasi. Maka selanjutnya akan sangat mudah ditebak ketika perusahaan multinasional tersebut menemukan informasi mengenai Maju Mundur pada kata “tidak”. Dan pada akhirnya, tetap Maju Mundurlah sebagai pihak pertama yang mengatakan “tidak” yang akan mendapatkan proyek tersebut.

Itulah yang penulis sebut dengan the power of “no”. Namun apa yang akan terjadi jika perusahaan tersebut berkata lebih awal pada Maju Mundur, “Leluasalah dalam berkata tidak, jatuhkan kami pada titik tertentu”? Maka kedua belah pihak tidak akan lagi menerka-nerka satu sama lain. Masing-masing akan mengetahui bagaimana pihak lainnya memandang negosiasi tersebut hingga keduanya akan mengurus masalah-maslah yang sesungguhnya. Waktu, uang, dan sumber daya pun akan dapat diperhemat.

Penggunaan “mungkin” adalah budaya dari Jepang. Dalam suatu ketika seorang klien baru berbasis Anerika terjebak pada distribution deal yang menyebalkan dengan pihak Jepang the Giant. Mereka menghabiskan begitu banyak sumber daya demi negosiasi tersebut tanpa menghasilkan sesuatu yang berarti. Dan ketika banyak pemain lama negosiasi menyerah pada kondisi tersebut, delapan bulan kemudian dari pertama kali gagasan negosiasi ulang merebak, tim Amerika membawa sebuah bentuk persetujuan baru bahwa mereka akan langsung berkata “tidak” jika mereka rasa mereka harus melakukannya. Dan ketika diimplementasikan, undangan untuk berkata “tidak” telah mengkristal pada pihak Jepang dan mengalihkan perhatian mereka.

Gunakan “tidak” dalam setiap kesempatan dalam sebuah negosiasi. Jangan takut padanya. Jangan menganggapnya sebagai penolakan personal sebab kamu tidak dalam satu-satunya orang dalm kondisi yang “membutuhkan”. Ketika kau benar-benar mampu keluar dari ketakutanmu menyakiti orang lain, berhenti menyimpan perlawanan, maka kamu akan menjadi negosiator yang lebih baik dari sebelumnya. Ketika kamu memahami kejujuran dan kekuatan dari kata “tidak” maka kau akan mengambil jalan yang sangat jauh dari negosiasi berbasis emosional dan negosiasi berbasis keputusan. Dalam jangka panjang “tidak” merupakan jawaban yang paling aman. Karena tidak akan menjatuhkan hubungan bisnis dan justru membangunnya. Pada dasarnya win-win yang sesungguhnya adalah ketika mengatakan dan mengundang dan mendengar kata “tidak”

Negosiasi yang efektif merupakan pembuatan keputusan yang efektif, datar, dan sederhana, dan fondasi pembuatan keputusan yang efektif tersebut merupakan sebuah misi yang valid dan juga tujuan yang mengarahkan negosiasi.

Analisis

Jika “mungkin” itu worthless dan “ya’ itu artinya bahaya, maka hanya tersisa “tidak” sebagai satu-satunya keputusan yang sesungguhnya. Seperti yang dikatakan penulis pada tulisannya yang berjudul “Start with No”, kata “tidak” akan membuat pihak lawan menyeberang kepada kita dalam kondisi rasional. Penjelasan akan terjadi kedua pihak akan memiliki masalah untuk diperbincangkan. Dengan demikian maka setiap orang akan mengetahui bagaimana pihak lawan memandang negosiasi dan bekerja dalam menyelesaikan masalah yang sebenarnya. Waktu, uang, dan sumber daya akan dapat digunakan dengan lebih hemat. Itulah kunci ide dalam jurnal Start with “No”: “tidak” membawamu menyeberangi masalah emosional dan juga masalah yang tidak terlalu penting pada masalah yang esensial.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

—–, Negotiating: Ch 3 Start with No & 4 Success Come from Foundation: develop your mission and purpose

Negotiation: strategy and tactic


Negosiasi: Strategi dan Perencanaan

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan sasaran.

Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.

Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita.

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi. Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan.

Apakah outcome substantif dipentingkan?

Ya                                           Tidak

Kolaborasi Akomodasi
Kompetisi Penghindaran

Apakah outcome Ya

relasi

dipentingkan?            Tidak

Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi.

Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining , dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.

Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.

Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases

Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.

Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

  1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
  2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
  3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
  4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
  5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
  6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
  7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target, pembukaan dan otoritas pihak lain).
  8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).
  9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Analisis

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

———. Negotiation: Strategy and Planning

Negotiation: a definition


Negosiasi

Keamanan internasional dapat tercapai melalui manajemen konflik, dan manajemen konflik tersebut  terpenuhi melalui seluruhnya oleh negosiasi. Bukan perangkat militer yang mahal lah yang mampu menjamin kemananan suatu negara dan penduduknya, melainkan diplomasi yang diasosiasikan dengan penggunaan dan ketidakpenggunaannya (perangkat militer). (Zartman, 2008)

Pengertian

Adam Watson (1982) mengkarakteristikkan hubungan diplomasi sebagai negosiasi-negosiasi antarkesatuan politik yang mana keduanya diketahui  bersifat independen. Itu artinya sesuai dengan pernyataan G.R. Berridge bahwa kegiatan dalam hubungan internasional lebih kepada negosiasi ketimbang paksaaan, propaganda, atau permasalahan hukum atau melalui berbagai alat-alat perdamaian yang nantinya secara langsung dan tak langsung mengarah dalam kegiatan negosiasi.

Dalam jurnal yang berjudul The Nature of Negotiation juga dijelaskan bahwa terdapat perbedaan antara negosiasi dan bargaining. Bargaining mendeskripsikan iklim kompetitif, situasi win-lose, flea market, dan semacamnya. Sementara dalam term negosiasi lebih kepada situasi win-win.

Macam-Macam Negosiasi

Secara umum, berdasarkan berlangsungnya proses negosiasi ada dua macam negosiasi:

  1. Negosiasi kooperatif merupakan jenis negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada difokuskan pada tujuan untuk mencapai solusi yang terbaik bagi semuanya. Sifat dari negosiasi ini anatar lain: membuka informasi seluas-luasnya, mempertimbangkan sejumlah alternatif, fleksibel, membantu pihak lainnya dalam menyampaikan gagasan, dan keputusan bersifat win-win solution.
  2. Negosiasi kompetitif merupakan negosiasi di mana terjadi suasana tidak ramah sebab masing-masing pihak berusaha mendapatkan tawaran yang lebih baik dari lainnya. Oleh karenanya dalam situasi negosiasi tersebut diperlukan seni dalam menyatakan penawaran terbuka serta keterampilan dalam mendiginkan situasi konflik serta bersikap tegas dalam menjaga posisi pengendali.

Namun dalam prakteknya, hampir semua negosiasi yang terjadi merupakan kombinasi dari dua macam negosiasi di atas.

Kondisi Alamiah Negosiasi

Negosiasi terjadi dengan beberapa alasan, diantaranya: (1) untuk membuat persetujuan mengenai bagaimana berbagai atau menentukan sumber daya yang terbatas, seperti tanah, properti, atau waktu; (2) untuk menciptakan ‘sesuatu yang baru’ yang mana suatu partai tidak mampu menciptakannya seorang diri; (3) untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian antarpartai.

Terkadang orang gagal bernegosiasi karena mereka tidak menyadari bahwa ia berada di lingkungan negosiasi. Mereka akan kehilangan kesempatan untuk meraih tujuan, kebutuhan atau penyelesaian masalah mereka selembut yang mereka inginkan. Oleh karena itu perlu kita ketahui beberapa karakteristik situasi negosiasi pada umumnya:

  1. Terdapat dua atau lebih partai (bisa berupa individu, grup, atau organisasi) sebab negosiasi dimengerti sebagai sebuah proses antarindividu, grup, atau organisasi.
  2. Terdapat konflik kepentingan dan hasrat antara dua atau lebih partai (keinganan satu partai bukan kepentingan yang sama pentingnya bagi partai lainnya) dan mereka harus mencari jalan untuk memecahkannya.
  3. Partai-partai tersebut bernegosiasi karena pilihan. Mereka berpendapat bahwa mereka akan mendapatkan persetujuan yang lebih baik melalui negosiasi ketimbang dengan mudahnya menerima apa yang pihak lain berikan padanya secara sukarela.
  4. Saat bernegosiasi semua mengharapkan proses give and take sebagaimana fundamen dari definisi negosiasi itu sendiri.
  5. Masing-masing partai lebih memilih jalan negosiasi dan mencari persetujuan ketimbang pertarungan terbuka.
  6. Negosiasi yang baik adalah yang meliputi manajemen resolusi tangible dan intangible. Tangible merupakan resolusi berdasarkan harga atau bentuk dari persetujuan itu sendiri. Sedangkan resolusi intangible adalah resolusi yang meliputi faktor-faktor yang terletak pada motivasi phisologikal yang secara langsung atau tak langsung mempengaruhi perilaku partai selama jalannya negosiasi.

Kendati sebagian besar manajemen konflik menemukan resolusinya melalui negosiasi, terdapat beberapa situasi partai menhindari adanya proses negosiasi (J.V. Levinson, Smith, dan Wilson, 1999):

  1. When you’d lose the farm. Kondisi yang mengancam partai untuk kehilangan segalanya.
  2. When you’re sold out. Ketika mengalami suatu kesulitan dalam bernegosiasi.
  3. When the demands are unethical. Ketika pihak lawan meminta dukungan pada sesuatu yang ilegal, tidak etis, dan tidak bermoral. Ini demi menjaga reputasi.
  4. When you don’t have time. Ketika seorang penegosiasi mengalami tekanan waktu ia akan bertidak jauh lebih tidak bijaksana ketimbang biasana.
  5. When they act in bad faith. Menghentikan negosiasi ketika lawan menunjukkan etiket buruk dan tidak dapat dipercaya.
  6. When waiting would improve your position. Ketika menunggu memberi kemungkinan untuk meningkatkan posisi.
  7. When you’re not prepared. Saat tidak siap bernegosiasi akan lebih baik jika telah siap.

Peran Negosiasi

Negosiasi memiliki peranan dalam tiga aksi: diawal, ketika konflik mulai menjadi isu atau masalah, yakni untuk menghindarinya menjadi lebig buruk; kedua, ketika langkah awal gagal negosiasi menawarkan solusi dan resolusi; dan ketiga, saat krisis (ketika langkah satu dan dua gagal) negosiasi akan membawa eskalasi (dinamika konflik, suatu usaha untuk menang dalam sebuah kontes yang mana berada dalam posisi yang tidak menyenangkan) dan violence menuju akhir. Di sini negosiasi akan menentukan bentuk outcome bersama apakah suatu partai memenangkan atau semua partai lainnya berhenti dalam usahanya untuk menang. Maka dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses mengkombinasikan posisi-posisi divergen/ berkonflik melalui komunikasi ke dalam sebuah join decision. (Zartman, 2008)

Analisis

Saya setuju dengan pernyataan Adam Watson (1982) yang mengkarakteristikkan hubungan diplomasi sebagai negosiasi-negosiasi antarkesatuan politik yang mana keduanya diketahui  bersifat independen. Karena pada dasarnya kegiatan dalam hubungan internasional lebih kepada negosiasi ketimbang paksaaan, propaganda, atau permasalahan hukum dan bagaimanapun juga, penggunaan berbagai alat-alat untuk perdamaian nantinya juga, secara langsung atau tidak langsung, tetap akan mengarah dalam kegiatan negosiasi itu sendiri. Kemudian melalui negosiasi akan ditentukan bentuk outcome bersama apakah suatu partai memenangkan atau semua partai lainnya berhenti dalam usahanya untuk menang. Maka dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses mengkombinasikan posisi-posisi divergen/ berkonflik melalui komunikasi ke dalam sebuah join decision. (Zartman, 2008)

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen. P.33

Zartman, I. William. 2008. Negotiation and Conflict Management: Essays on theory and practice. New York: Routledge Handbook Publishing

———. The Nature of Negotiation

Negosiasi: kondisi alamiah


Kondisi Alamiah Negosiasi

Setiap kehidupan manusia sebagai makhluk sosial, masing-masing individu lahir dengan kebutuhan reguler untuk menjalin hubungan. Kebutuhan tersebut dituangkan dalam komunikasi antarindividu, kelompok maupun organisasi. Setiap manusia memiliki kondisi ilmiah untuk berpikir. Berkenaan manusia merupakan makhluk yang berpikir, maka setiap manusia sudah pasti memiliki kepentingan yang berbeda-beda. Walaupun demikian, itu tidak menutup kemungkinan adanya kepentingan yang sama untuk kemudian mereka menjalin kesepakatan guna bekerjasama. Sementara itu keberadaan kepentingan yang berbeda menempatkan mereka untuk saling berkompromi atau bernegosiasi.

Apa itu negosiasi[GER1] ? Sayangnya[GER2] , belum ada konsesus resmi mengenai definisi negosiasi secara tepat disebabkan sepertihalnya diplomasi, negosiasi dimarginalkan dalam studi hubungan internasional utamanya oleh para pemikir realis[GER3] . Namun itu tidak serta-merta mengandung pengertian kemudian negosiasi tidak memiliki peranan apapun dalam konteks hubungan internasional manapun. Sebaliknya dunia internasional semakin menggantungkan pada kekuatan diplomasi dan negosiasi.

Iklim politik internasional yang semula terlalu menekankan penyelidikannya pada high issue dengan instrumen diplomasi koersif dan agresif, kini mau tidak mau telah mengalami pergeseran kepentingan sehingga state kemudian lebih menitikberatkan pada low issue dengan pola diplomasi preventif. Oleh karena itu, praktik negosiasi semakin dikenal luas dengan mengintegrasikan low issue dan pendekatan persuasif yang efektif[GER4] .

Negosiasi diyakini memiliki pengertian dan implementasi luas. Sehingga satu pendefinisasian negosiasi selalu dirasa kurang memadai[GER5] . Akan tetapi, berbagai pengertian selama ini telah diakumulasikan dari berbagai studi literatur, pengalaman negosiator (negosiasi sebagai seni), media dan ilmu sosial (negosiasi sebagai suatu ilmu) dimana hakekat negosiasi menjadi salah satu objek penyelidikan (inquiry).

  1. Pengertian Negosiasi
    1. Negosiasi, bargaining, dan argumen

Beberapa terminologi dasar bersangkutan dengan negosiasi diperoleh dari literatur salah satunya mengacu pada situasi menang-menang (win-win situation[GER6] ) antara suatu kelompok kolektif dengan yang lain guna menjembatani konflik komplek[1] . Negosiasi juga dapat dimaksudkan sebagai proses memberi dan menerima dalam usaha mencapai kesepakatan[GER7] . Salah satu pengertian diplomasi oleh Martin Hall dalam bukunya the Essence of Diplomacy mengungkap definisi negosiasi yang mana secara umum diartikan sebagai inti diplomasi dan seringkali dimiripkan diplomasi dalam konteks praktikal[GER8] [2]. Selain itu ada pula yang mengungkapkan bahwa negosiasi merupakan wujud utama dari komunikasi diplomasi[3]. G.R. Berridge menekankan negosiasi sebagai upaya membangun komunikasi dalam diplomasi tanpa melibatkan kekuatan (force), propaganda bertentangan dengan hukum, melainkan negosiasi merupakan kerangka damai dari suatu instrumen diplomasi[4].

Negosiasi melibatkan situasi kondisi dasar tertentu yang menyebabkan karakter spesifiknya dapat dikenali. Dalam negosiasi terdapat dua partai atau lebih, konflik berkembang antarkeduanya dan tersedianya pilihan-pilihan[GER9] meliputi didalamnya proses give-and-take[5].

Salah satu kerangka penting berpikir dalam memetakan negosiasi adalah membedakannya dengan proses bargaining dan kesepakatan (agreement). Bargaining merupakan istilah digunakan untuk mendefiniskan situasi kondisi menang kalah (win-zero game)[6]. Sedangkan kesepakatan (seterusnya disebut agreement) merupakan pernyataan baik oral maupun tertulis mengenai pertukaran perjanjian yang dikehendaki bersama berdasarkan kecocokan yang dimiliki[GER10] [7].

  1. Korelasi negosiasi, bargaining dan agreement

Posisi bargaining dalam diplomasi terletak pada kedudukannya sebagai pondasi faktual pertama yang melatarbelakangi aktivitas diplomasi yang dicirikan oleh kooperatif aksidental dan konfliktual terhadap kepetusan-keputusan yang saling bergantung[8]. Biasanya keadaan alamiahnya didasari kecenderungan memiliki kemiripin kepentingan nasional.

Tujuan menyelenggarakan negosiasi secara umum dikelompokkan menjadi dua yakni mencapai kepentingan nasional. Tanpa kepentingan nasional, mustahil melakukan negosiasi. Sebagai mana kepentingan nasional, negosiasi muncul karena ada konflik yang bertikai dan dibutuhkan solusi untuk mengatasi konflik tadi. Tanpa konflik, tidak ada yang signifikan untuk dinegosiasikan. Oleh karena itu, kedua target negosiasi ini terus menerus menjadi ruang lingkup dan kemudian menjadi perpanjangan tangan dari diplomasi yang terjadi dalam konteks hubungan internasional[GER11] .

Macam-macam negosiasi antara lain meliputi: mediasi, arbitrasi, dan kompromi[GER12] . Negosiasi kompromi dicapai melalui kesepakatan kedua pihak untuk mengurangi tuntutan masing-masing sampai pada level minimal, tuntutan mutual bisa diterima dan dijalankan oleh kedua pihak.

Peranan diplomasi dalam negosiasi

Dalam kutipan kamus Oxford disebutkan bahwa negosiasi merupakan kegiatan hubungan internasional yang diimplementasikan ke dalam negosiasi[9]. Aktivitas diplomasi atau pekerjaan dalam diplomasi adalah bernegosiasi.  Bagaimanapun juga diplomasi, baik publik maupun nonpublik, merupakan implementasi negosiasi yang melibatkan instrumen persuasi, dissuasi, dan imbalan. Tujuannya adalah untuk mempengaruhi keinginan aktor melalui respons psikologi tepat dan antisipatif aktor terhadap serangkaian peristiwa, gambaran, atau pesan[10].

ANALISIS

Bargaining condition menciptakan iklim transparan dan akomodatif untuk tumbuh dan kembangnya negosiasi. Penerimaan dunia internasional terhadap negosiasi menjadi semakin terbuka seketika low issue makin diminati untuk menciptakan komunikasi yang lebih inheren. Negosiasi merupakan komunikasi diplomasi yang secara partikular menggunakan instrumen soft diplomasi yakni persuasi dan mediasi guna mencapai kesepatan (agreement) dan resolusi konflik. Oleh karena itu, bolehlah diambil proposisi sementara jikalau diplomasi adalah induk dari negosiasi. Negosiasi menjadi wujud idealisme muara berbagai kepentingan semua negara yang diakomodasi oleh kebutuhan reguler untuk menjalin hubungan diplomatik yang damai.

SUMBER

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

http://www.werbnetweb.princeton.edu/webwn diakses pada tanggal 9 November 2009 pukul 13.30


[1] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[2] Hall, The Essence of Diplomacy. p.1-37.

[3] Stearns, Talking to Strangers. p.132.

[4] Berridge, Diplomacy. p.1.

[5] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[6] Zartman, Negotiation and conflict managemen: Essays on theory and practice. p.106

[7] http://www.wirdbetweb.princeton.edu/webwn diakses pada tanggal 9 November 2009 pukul 13.30

[8] Hall, The Essence of Diplomacy. p.82.

[9] Hall, The Essence of Diplomacy. p.3.

[10] Taylor & Francis, Public Diplomacy. p.15-65.


[GER1]

Negotiation is the process of combining of divergent/conflicting positions

through communication into a joint decision.

[GER2]Apa sih arti negosiasi?

Negotiation: theory, essays and practice oleh I William Zartman (2008), mengutarakan tiga pengertian negosiasi, jika dilihat dari tiga sudut pandang:

  1. Alternatives
    1. Negosiasi dipahami sebagai suatu proses bagaimana mengurangi sekian banyak alternatives yang ada sehingga menghasilkan satu single alternative yang mengarahkan pada terciptanya mutual agreement; “divergent positions are combined by limiting alternatives
    2. Convergence
      1. Negosiasi adalah suatu proses untuk mengarahkan salah satu pihak initial poin yang diinginkan dengan berbagai cara (promise, concession, counterconcession, understanding, obligation, threat and warning etc.) sehingga tercipta mutual agreement;
      2. Agreement
        1. (juga dikenal sebagai pengertian universal diplomasi dalam HI), yakni proses mengkombinasikan berbagai posisi yang konfliktual melalui komunikasi supaya mencapai suatu tujuan yang disepakati bersama.
        2. Juga dikenal dua teori dalam negosiasi yakni
          1. i.      Rasional theory : game theory, tapi banyak mengatakan ini tidak useful meskipun barangkali mungkin untuk menjelaskan ini, karena dalam negosiasi umumnya hanya dikenal dua kondisi alamiah yakni zero-sum game dan positive-sum game
          2. ii.      Prisoner dilemma : kedua pihak saling menjaga posisi waspada terhadap segala reaksi yang mungkin dilancarkan oleh salah satu pihak, sehingga arus informasi menjadi tidak berjalan lancar, and terkadang negosiasi menghasilkan deadlock

[GER3]

Hubungan internasional mendapatkan perkembangan dan perhatian besar pada masa perang dingin bukan? Pada waktu itu pemikiran yang sangat berkembang adalah realis, dimana all matter is political power, yah jelaslah jika negosiasi, (diplomasi juga) dimarginalkan, karena anggapan bahwa kooperasi itu sangatlah imposible dalam iklim hubungan internasional pada saat itu. Ini menjadi makes sense, ya gak?

[GER4]Ini yang menjadi sebab kenapa kemudian negosiasi dan diplomasi makin marak dikembangkan

Renn: beda negosiasi, diplomasi dan bargaining?

[GER5]Negosiasi mengandung pengertian yang sangat luas

[GER6]

Taken from game theory, which is positive sum game, it’s still debatable though

[GER7]

Tentu saja,

If you need something, you need to buy it; if you want to buy, you have to pay.

That’s the meaning of take and give.

[GER8]Negosiasi and diplomasi is beda, beda, beda

Negotiation is about how to combine divergent positions into one jointly decision, by limiting alternatives, lead to a favorable initial point, convergence.

Diplomacy, erat hubungannya dengan national interest, which means, diplomacy is another way to pursuit national interest by using international communication.

[GER9]Bahasa kerennya se alternative.

Anyway, negotiation is characterized by three points:

Alternatives

Convergence

Propositions

Tapi, elemen utama dalam proses negosiasi:

Resistance point

Intial offer

Ada ZopFA juga, and BATNA

[GER10]

Well sepertinya disini sudah dijelaskan dengan jelas

Bargaining adalah istilah yang digunakan untuk mendefinisikan situasi kondisi menang kalah (win zero game), ini namanya rational theory, game theory deh

Agreement: adalah pernyataan tertulis mengenai pertukaran perjanjian yang dikehendaki bersama berdasarkan kecocokan yang dimiliki

Agreement nama lainnya adalah concession, sebagaimana telah disebutkan di atas, bisa disimpulkan bahwa dalam negosiasi pasti ada agreement, gak ada agreement yah ga jadi nego dunk. Yo gak?

[GER11]

So,

Negotiation is broader than diplomacy but less spesific than bargaining.

[GER12]Ati2 biasanya, ini banyak yang salah persepsi di sini, aku juga se, kalo nulis sak enak e dhewe, yo ngene wes, rada ga karuan, menunggu dikoreksi sahabat. Haahahaaaaahaha :D

Between Diplamacy and Negotiation


Pada awal sejarah kuno diplomasi, diplomasi dikenal sebagai pekerjaan yang diberikan kepada para bangsawan. Seorang diplomat, adalah mereka yang dikirim ke kerajaan sebagai utusan pemerintah dengan misi khusus. Akan tetapi catatan sejarah menyebutkan profesi diplomat berpotensi menjadi sandera perang sampai pada waktu tertentu sampai tercipta kesepakatan, pengalaman dari penyanderaan duta besar Amerika di Iran pada masa kepresidenan Carter. Namun demikian, tentu saja kegiatan diplomasi saat ini telah jauh berkembang. Dalam hubungan internasional diplomasi dikenal sebagai perangkat menyelenggarakan perjanjian dan persetujuan baik secara kolektif melalui organisasi internasional, rezim, maupun aliansi-aliansi kerjasama. Sayangnya, pada awal pra-perang dingin, diplomasi belum menjadi efektif. Diplomasi telah menjadi kajian HI sejak ilmu hubungan internasional pertama kali didirikan. Pasca perang dingin, diplomasi barulah mendapat tempat spesial dalam kajian HI. Akan tetapi, pergeseran alamiah sistem internasional dari hegemoni bipolar ke unipolar mengakibatkan perubahan intensitas dan ruang lingkup diplomasi.Saya untuk sementara tidak berusaha menjelaskan dinamika dan perkembangan diplomasi pada era hubungan internasional saat ini, melainkan memaparkan konsepnya secara teoritis dan sederhana. Berkaitan dengan itu, masalah yang menjadi perhatian meliputi apa arti diplomasi; kapan dimulai diplomasi; mengapa ada diplomasi; kapan diplomasi menjadi kajian HI; apa arti politik luar negeri; mengapa politik luar negeri menjadi kajian HI; dan bagaimana relevansi hubungan diplomasi dengan politik luar negeri.

Hal ini bertujuan untuk menjadi bahan perkenalan supaya mampu menjawab perihal relevansi diplomasi dalam kajian ilmu hubungan internasional saat ini.

Dalam buku “Diplomacy: the dialogue between states,” Adam Watson mengartikan diplomasi secara sederhana sebagai seperangkat aksi dan dialog antarnegara (Watson, 1982: xi). Lebih lanjut diuraikan secara umum diplomasi meliputi pegawai pemerintah yang ditunjuk mewakili negaranya guna menentukan arah dialog interaksi antarnegara. Dikarenakan perangkat diplomasi adalah negosiasi, maka seringkali diplomat disebut pula negosiator. Diplomasi dimaksudkan untuk mengurangi ketegangan, mencegah perang, serta sebagai wadah mediasi konflik internasional. Kajian diplomasi dan perkembangannya tentu saja tidak bisa lepas dari catatan sejarah kapan diplomasi pertama kali dilakukan.

Berbagai bukti yang dilacak dari banyak sumber terpisah dan menjadi rujukan penting sejarah diplomasi. Salah satunya yakni pada Yunani kuno yang mana diplomasi yang berasal dari kata diploma, secara harafiah merujuk pada selembar kertas yang dilipat. Selain itu, salah satu bukti diplomasi tertua terdapat pada kebudayaan Mesopotamia 2850 SM dalam berbagai bentuk bukti perjanjian. Di Mesir, bukti adanya praktek diplomasi ialah perjanjian antara Ramses II dengan raja Hittite dari Akkadian yang diyakini berasal dari tahun 1280 SM. Beberapa bukti lain menunjukkan praktek diplomasi sebenarnya telah menjadi bagian dari kehidupan bermasyarakat saat itu juga ditemukan di beberapa tempat lain seperti China antardinasti yang terlibat perang saat itu, serta di Roma di mana utusannya dikirim kepada negara tetangga guna menakluk dan banyak contoh lainnya seperti kegiatan diplomasi yang terkenal pada masa renaissance Perancis dan Itali.

Negara terlibat diplomasi lebih disebabkan keadaan alamiah dunia tempat ia berada, yakni pada waktu dan tempat terdapat negara-negara yang mana aksi mereka saling mempengaruhi satu sama lain. Pada yang seperti itu, sulit bagi mereka untuk bertindak dalam kevakuman sehingga interaksi antarnegara tidak dapat dihindari. Setiap negara pada akhirnya harus ambil bagian dalam kehidupan bertetangga yang berkaitan dengan ketergantungan yang semakin lama semakin intense. Oleh karena itu, diplomasi menjadi salah satu opsi guna menciptakan hubungan harmonis. Walaupun di sisi lain (menurut pandangan realis), sebenarnya terdapat opsi serupa yang agresif (yakni berupa ancaman militer) dikarenakan hubungan antarnegara yang harmonis bersifat mustahil.

POLITIK LUAR NEGERI

Politik luar negeri memiliki arti strategi dan perencanaan yang ditujukan kepada negara lain—cross border. Politik luar negeri terdiri dari seperangkat norma, prinsip, serta sasaran untuk memelihara keamanan dan kekuatan suatu negara sekaligus menentukan arah keterlibatannya (pandangannya) dalam isu-isu internasional. Sehubungan dengan itu, politik luar negeri merupakan variabel yang sulit diramalkan sebab sewaktu-waktu berubah oleh situasi dan kondisi lingkungan internasional—yang demikian disebut politik luar negeri yang short term.

Politik luar negeri merupakaan salah satu bidang kajian studi hubungan internasional. Politik luar negeri merupakan studi yang kompleks karena tidak saja melibatkan aspek-aspek internal suatu negara, tetapi juga aspek internal suatu negara. Negara sebagai aktor yang melakukan politik luar negeri tetap menjadi unit politik utama dalam sistem hubungan internasinal, meskipun aktor-aktor nonnegara semakin penting perannya dalam hubungan internasiona. Politik luar negeri menjadi kajian HI karena ketergantungan melalui interaksi antarnegara semakin meningkat. Hal ini yang menyebabkan kecenderungan untuk menetapkan sasaran melalui strategi-strategi politis dibutuhkan. Pembuat keputusan berkaitan politik luar negeri wajib memiliki pemahaman komprehensif mengenai arah kebijakannya

Negosiasi: mediasi sebagai resolusi konflik


Mediasi sebagai Metode Resolusi Konflik

Mediasi dikenal sebagai salah satu konsep paling familiar dalam setiap studi ilmu sosial dan politik. Dalam ruang lingkup hubungan internasional, mediasi merupakan salah satu perangkat dalam proses negosiasi penyelesaian konflik menggunakan pihak ketiga netral untuk mendekatkan dua pihak bertikai melalui komunikasi sehingga dicapai suatu kompromi yang win-win solution.

Mediasi dalam konteks hubungan internasional diterjemahkan ke dalam tiga fitur utama yakni perekrutan mediator, isu, dan kompromi—terciptanya mutual concessions. Mediator dipercayai oleh Young sebagai pencerminan dari bentuk optimisme dengan asumsi dasar yang mana mediasi dilihat sebagai perangkat paling potensial dalam negosiasi untuk menjembatani konflik.

Syarat kehadiran mediator adalah ia bisa diterima oleh kedua pihak. Selain itu, mediator berfungsi untuk hadir menengahi argumen serta menawarkan konsesus mutual yang bisa diterima keduanya. Mediator hadir untuk menyediakan komunikasi utamanya ketika situasi bersifat sangat emosional. Selain itu mediator mesti memiliki kapabilitas untuk menyediakan alternatif-alternatif yang visibel, diharapkan sanggup menjelaskan sudut pandang masing-masing pihak sesuai dengan kemampuan membaca fakta yang ada. Secara singkat peran mediator dapat dirangkum ke dalam lima fungsi objektif meliputi persuasif, inisiatif, penjelasan, fasilitator, dan provisi.

Pertama, mediator memainkan peran untuk mengajak kedua pihak saling menurunkan ketegangan masing-masing melalui kompromi kepentingan. Mediator melakukan komunikasi interaktif tiga arah seraya menyisipkan persepsi kepentingan damai bagi keduanya. Hal ini dilakukan supaya saling pihak dapat meninjau posisi kepentingan masing-masing dalam melihat isu yang sama. Mediator dalam hal ini berperan sebagai jembatan dua kepentingan dengan menyediakan jalan tengah yang posibel.

Kedua, fungsi kedua yang meliputi inisiatif adalah berfungsi untuk mengajukan proposal settlement antarkedua pihak. Fungsi ketiga, yakni klarifikasi atau penyedia penejelasan dari ketidakpastian dan informasi yang simpang siur, mediator bermain sebagai decoder terhadap serangkaian fakta yang ada di sekitar isu yang dipertikaikan. Fungsi keempat, fasilitator, mediator berperan untuk memberikan arena komunikasi trilateral dua arah sehingga kedua pihak secara langsung mendapat kesempatan untuk berdiskusi perihal kepentingan mereka. hal ini dilakukan semata-mata untuk menghindara kesalahpahaman karena salah intrepretasi dan salah konsepsi. Sedangkan fungsi terakhir adalah provisi, mediator sebisa mungkin menghindari konflik permukaan berupa perang. Manakala kedua pihak telah berperang, maka mediator seminimalmungkin menawarkan adanya gencatan senjata dan menekankan resolusi konflik yang berpusat pada kegiatan negosiasi dan diplomasi secara damai.

Akan tetapi optimisme tersebut semestinya tidak berlangsung secara berlebihan. Setiap negosiasi yang dijembatani oleh pihak ketiga tidak selalu berakhir dengan kesuksesan. Terdapat beberapa situasi yang menyebabkan negosiasi tergantung pada beberapa faktor alami yang berkaitan dengan isu negosiasi, misalnya terletak pada bagaimana isu dalam negosiasi dipersepsikan oleh masing-masing pihak; pola distribusi power di antara kedua pihak; personalitas masing-masing aktor; dan identitas mediator itu sendiri.

Berkaitan dengan distribusi power dan identitas mediator yang dipilih, terdapat pola yang menyimbolkan pada tingkat bagaimana mediator yang ditunjuk mampu berperan secara efektif dan berpengaruh dalam negosiasi konflik. Salah satu pola yang dikenal adalah terdapatnya small power-great power. Tim mediasi yang terdiri dari beberapa negara dengan distribusi power yang berbeda. Pola ini meletakkan pengaruh negara dengan power yang besar-superpower, seperti Amerika tentu memainkan peran dan pengaruh yang sulit diabaikan. Berbeda jika mediasi dilakukan oleh negara yang semi powerful maupun small power, tentu saja mediasi akan mengalami sedikit hambatan dan kedua pihak bertikai cenderung mengabaikan alternatif-alternatif yang ditawarkan oleh mediator.

Inis Claude menyatakan bahwa letak keberhasilan mediasi dalam negosiasi dalah timing yang tepat. Claude mengungkapkan jika mediasi dilakukan pada awal situasi belum klimaks, maka kemungkinan besar mediasi dalam negosiasi berjalan lancar dan sukses.

SUMBER

Ott, Marvin C. 2009. Mediation as a Method of Conflict Resolution : Two Cases. Cambridge University Press

Negosiasi: start with ‘No’


Mulai dengan No

Pembahasan sebelumnya telah mendiskusikan eksistensi dan esensi strategi dan tahap perencanaan dalam negosiasi. Strategi merupakan keseluruhan rencana berupa aksi berkelanjutan yang akan membawa negosiasi dalam suatu persetujuan. Esensi strategi dan perencanaan bersifat komplementer terhadap serangkaian fase dalam proses negosiasi.

Persiapan perlu dilakukan guna memantapkan hasil negosiasi. Semakin efektif suatu planning dan persiapan maka kemungkinan untuk mencapai outcome negosiasi semakin besar. Strategi dan tahap perencanaan berkaitan erat dengan keterlibatan faktor eksternal dan internal. Berkaitan dengan keberadaan faktor eksternal, pembahasan berikut difokuskan pada perilaku yang dilakukan oleh pihak kedua dalam usaha untuk mempengaruhi proses negosiasi. Salah satunya adalah penggunaan hubungan emosi yang berkaitan dengan keberanian mengundang pihak lain berkata ‘no’ dan keterkaitan hubungan antardua pihak dalam keterikatan nilai-nilai emosi seperti blame dan guilty.

Mulai dengan ‘no’, merupakan salah satu strategi negosiasi dalam menghadapi tipe negosiasi yang dilakukan oleh negosiator-negosiator Asia, utamanya Jepang. Berangkat dari pengalaman penulis inilah, ia mengenalkan karakter negosiasi Asia yang cenderung menggunakan ‘may be’ dalam setiap negosiasinya. Penulis mengungkapkan hambatan yang dihadapi oleh tipe negosiasi seperti di atas. Kata ‘may be’ seolah menempatkan proses negosiasi pada jalan buntu yang mana pihak kedua, yang di-‘may be’, mengalami kelemahan dalam mendapatkan informasi terhadap pihak lawan, sekaligus kesulitan melakukan perkiraan ‘assessment’ di mana letak bargaining position kedua pihak. Tentu saja ini berpotensi membahayakan proses negosiasi dan merupakan sikap mengulur-ulur waktu.

Menghindari kebuntuan oleh salah satu pihak yang mengeluarkan statement ‘may be’ dan ‘yes’, negosiator di pihak berlawanan dapat mengkonter dengan mengeluarkan pernyataan yang memberi peluang bagi pihak lain untuk berkata ‘no’. kata ‘no’ membuka peluang untuk gathering information lebih luas dari pihak lawan yang mana lawan mesti mengemukakan alasan penolakannya. Hal ini lebih dikarenakan karena kondisi less gathering information cenderung meletakkan salah satu pihak pada kebuntuan dalam melakukan perkiraan poin resistensi masing-masing.

Dalam integrative bargaining, khususnya yang dikondisikan pada win-win solution, kata ‘no’ mungkin dapat diterima. Sedangkan pada distributive bargaining, hal ini bisa menjadi keuntungan strategis bagi satu pihak tertentu. Terdapat kecenderungan pada tingkat tertentu masing-masing pihak akan mengungkapkan informasi yang dimiliki[GER1] .

Dalam setiap negosiasi masing-masing pihak diijinkan untuk bersikap independen manakala gagal dalam mencapai kesepakatan. Akan tetapi sebelum meninggalkan negosiasi, salah satu pihak akan mendorong kesepakatan—yang secara minimum— mendekati poin resistensi. Salah satu upayanya adalah menegaskan bahwa setiap pihak kemudian memiliki hak untuk mengatakan ‘no’ sebagai suatu veto.

Negosiator mesti membiasakan diri mengundang, mendengarkan, dan memulai negosiasi dengan ‘no’. ‘no’ tidak akan menutup peluang negosiasi sebaliknya memudahkan kedua pihak untuk menjelaskan dengan informasi ‘seperlunya’ untuk melanjutkan negosiasi supaya tercapai win-win solution.

Barangkali ahli negosiator akan menanggapi tindakan ‘no’ sebagai apresiasi terhadap jalannya negosiasi. Barangkali negosiator yang naif akan merasa nyaman berada dalam negosiasi yang demikian. Jika negosiator terbiasa memberikan ‘no’, maka suatu saat ia menerima tindakan ‘no’ dengan kelegaan. Ini akan membangkitkan kepercayaan pada pihak lain untuk dengan leluasa berkata ‘no’ di negosiasi mendatang.

Keberhasilan berasal dari pondasi pengembangan misi dan tujuan

Negosiasi mesti dibekali dengan misi dan tujuan yang solid. Misi dan tujuan menjaga negosiasi berada di track yang diinginkan, tetap berada pada emosi yang tepat. Tanpa misi dan tujuan meletakkan

Misi dan tujuan memberi gambaran apa yang sedang diusahakan dalam negosiasi menjadi lebih jelas dengan menghilangkan kebingungan. Misi dan tujuan berfungsi untuk mengatur hubungan emosi, sehingga dapat menghasilkan keputusan yang efektif.

SUMBER

—–, Negotiating: Ch 3 Start with No & 4 Success Come from Foundation: develop your mission and purpose


[GER1]I think I can see prisoner dilemma explicitly implied here

Negosiasi: strategi dan perencanaan


Strategi dan Perencanaan

Sebelum melakukan negosiasi mesti dibekali dengan strategi dan perencanaan terlebih dahulu[GER1] . Strategi dan perencanaan efektif merupakan hal paling penting dalam memperoleh tujuan negosiasi. Sayangnya tidak banyak negosiasiator bersedia melakukan perencanaan strategi. Asumsi dasar mereka adalah keterbatasan waktu dan tekanan yang membuat sulit untuk melakukan perencaanaan secara efektif dan memadai.

Pembahasan dimulai dari pengembangan strategi, yakni menentukan sasaran dan tujuan negosiator. Kedua, dilanjutkan untuk membahas isu dan memperoleh sasaran tertentu. Yang terakhir melakukan pembahasan mengenai langkah-langkah tipikal dan tahap-tahapnya.

Meskipun perencanaan dalam strategi memainkan peran penting dalam negosiasi. Negosiator umumnya gagal melakukan perencanaan efektif karena beberapa alasan tertentu[GER2] . Akan tetapi, perencanaan strategis mengakodasi negosiator dengan pemetaan yang mendampingi mereka dalam proses menuju kesepakatan. Pemetaan tersebut bersifat fleksibel dengan berbagai update dan modifikasi yang diperlukan dikarenakan lingkungan kinerja negosiasi berubah secara dinamis. Akan tetapi, negosiator yang secara hati-hati melakukan perencanaan strategis melakukan pemahaman terhadap kunci isu-isu, merangkai semua isu-isu dan memahami kompleksitas faktor-faktor dalam bargaining.  jika negosiatior telah memahami setiap faktor tersebut di atas maka mereka akan mengetahui langakah-langkah yang mesti dilalui dalam negosiasi supaya mereka memperoleh arah yang jelas. Tentu saja upaya ini berpengaruh besar dalam menentukan hasi akhir negosiasi.

Salah satu tahap dalam mengembangkan dan melakukan strategi negosiasi adalah menentukan sasarannya. Negosiator mesti mengantisipasi sasaran-sasaran seperti apa yang ingin mereka capai  dalam suatu negosiasi dan memfokuskan bagaimana ntuk mencapai sasaran-sasaran tersebut.

Mengindentifikasikan suatu sasaran yang memberikan efek langsung meliputi determinasi sasaran itu sendiri, misalnya harapan-harapan bukan merupakan sasaran; sasaran biasanya diidentifikasikan memiliki relasi dengan sasaran pihak lain; sasaran biasanya disertai dengan batasan-batasan tertentu; dan sasaran yang efektif mesti konkret, spesifik dan dapat diukur.

Sedangkan sasaran berhubungan dengan dampak tidak langsung dalam determinasi sasaran dan tujuan diplomasi meliputi, sasaran yang bersifat tunggal dan langsung umumnya didapat dari satu proses negosiasi. Hasilnya didapatkan pandangan terhadap sasaran yang dibatasi oleh pengejaran dampak sasaran jangka pendek dan dampak sasaran jangaka panjang. Sasaran negosiasi lain yang kompleks dan sulit untuk dikenali, mungkin memerlukan serangkaian tahap negoasisi awal.

Strategi, keseluruhan perencanaan untuk memperoleh sasaran

Ketika negoasiator mengutarakan sasarannya, negosiator memilih dan mengembangkan strategi miliknya. Hubungan stategi dan taktik terletak pada taktik sebagai subordinasi dari strategi, taktik bersifat terstruktur, tersusun dan diarahkan oleh perhatian-perhatian strategis.

Strategi situasional alternatif model terletak pada kebutuhan negosiator untuk menentukan kepentingan dua dimensi  dalam kesepakatan dua pihak.

Strategi engagement aktif meliputi kompetisis, kobaorasi, dan akomodasi. Situasi kompetisi di kondisikan sebagai strategi win-lose, distributif bargaining; kolaborasi dikondisikan sebagai integrative bargaining, dan win-win solution, identik dengan nama negosiasi; akomodasi dikondisikan sebagai win-lose solusi, biasanya melibatkan outcome yang tidak seimbang.

Langkah-langkah dan Tahap-tahap dalam Negosiasi

Untuk memahami mengapa perencanaan menjadi hal penting dalam negosiasi, kita perlu mengenali langkah-langkah dan tahap-tahap negosiasi. Langkah dan tahap negosiasi meliputi persiapan yang berbicara apa yang menjadi penting, mendefiniskan sasaran dan berpikiran bagaimana menjalin kerjasama dengan pihak lain; pembangunan hubungan (relasi) yang bericara bagaimana mengenali pihak lain menjelaskan perbedaan dan persamaan yang dimiliki oleh kedua belah pihak; mengumpulkan informasi dan menggunakan informasi, berkaitan apa yang mesti diketahui dari isu, kebutuhan pihak-pihak yang bernegosiasi dan kebutuhannya; bertaruh; menutup deal; mengimplementasikan kesepakatan.

Analisis

Kegiatan mendefiniskan isu menjadi langkah utama dalam usaha untuk mengenali dan menyusun strategi dalam negosiasi. Beberapa negosiasi mungkin memiliki satu isu tunggal. Sejumlah isu yang berada dalam negosiasi dan hubungan antara negosiator dengan pihak lain biasanya menjadi determinan utama apakah strategi distributif dan integratif yang mesti digunakan. Kecenderungan yang ada ialah isu tunggal hadir pada negosiasi distributif karena satu-satunya isi terletak pada harga. Sebaliknya isu negosiasi yang multipel/ jamak memiliki kecenderungan digunakan pada negosiasi integratif karena isu yang dibahas bersifat kolektif.

Tahap kedua yaitu menyusun isu-isu yang menjelaskan bargaining mix. Isu-isu yang ada kemudian disusun ke dalam suatu daftar. Kombinasi dari adaftar yang dibuat dari isu-isu tersebut akan menentukan posisi bargaining mix yang mungkin. Setelah isu-isu tersusun dalam daftar, menentukan isu yang penting dan tidak penting; menentukan apakah isu-isu yang satu dengan lainnya saling berhubungan ataukah terpisah. Intinya adalah menentukan isu-isu apa saja yang mesti diselesaikan dalam negosiasi.

SUMBER

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

—–, Negotiating: Strategy and Planning


[GER1]

DA: Kenapa?

RC: Lo, mau nyemplung ke kolam tanpa pelampung?

DA: itu kan buat elo, yang kagak bisa ngambang?

RC: Heh???

[GER2]

Alasannya adalah keterbatasan informasi yang diperoleh; tidak semua negosiatior dibekali dengan kemampuan untuk mengambil keputusan secara rasional,  sebaliknya negosiator malah lebih sering melakukan gambling daripada berpikir secara rasional.  Ingat negosiasi bukanlah ilmu yang dipelajari, tetapi merupakan keahlian yang dilatih. Ehem aku kok tumben pinter yowh.